小酒市場(chǎng)太亂太雜
上面的案例，至少說明小酒行業(yè)進(jìn)入比較容易，不管這位好友的產(chǎn)品最終能走多遠(yuǎn)，但他畢竟走的是條正道，至少對(duì)推動(dòng)小酒市場(chǎng)的發(fā)展是有一定作用的。不像那些以假冒和仿冒為生，最終擾得市場(chǎng)大亂的酒商一般缺少商業(yè)道德。
正規(guī)品牌的小酒難以統(tǒng)計(jì)，跟進(jìn)模仿的山寨小酒更是不計(jì)其數(shù)，這是小酒市場(chǎng)目前所存在的一種現(xiàn)實(shí)亂象。小酒作為白酒行業(yè)的一個(gè)重要細(xì)分市場(chǎng)，其巨大的發(fā)展?jié)摿涂捎^的市場(chǎng)份額確實(shí)不容小覬。小酒市場(chǎng)近三百億元的消費(fèi)總額，確實(shí)不得不讓行業(yè)內(nèi)企業(yè)浮想聯(lián)翩。不管是郎酒、汾酒等全國知名品牌，還是地產(chǎn)小酒廠，都無法割舍這份小酒情結(jié)，依據(jù)自身的市場(chǎng)定位，紛紛推出小酒系列產(chǎn)品，且在產(chǎn)品上市后均有不同程度的斬獲。
在全國市場(chǎng)名不見經(jīng)傳的酒中酒霸，憑借陶裝小瓶酒，在湖南市場(chǎng)每年都穩(wěn)獲兩億元左右的市場(chǎng)銷售額，確實(shí)令很多業(yè)內(nèi)企業(yè)艷羨不已；郎酒的小瓶酒在四川、湖南、湖北等市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，一些縣級(jí)市場(chǎng)每年的銷售額都在數(shù)百萬元以上。此外，還有很多地產(chǎn)酒企業(yè)完全依靠小瓶酒活命，在本地市場(chǎng)，主要還是靠小瓶酒才鬧騰得風(fēng)生水起。
如果要問白酒有多少知名品牌，有些業(yè)內(nèi)人士可能會(huì)如數(shù)家珍地娓娓道來，而要問起有多少小酒品牌，或者有多少家小酒生產(chǎn)企業(yè)，恐怕都會(huì)盲人摸象般地?zé)o從說起。小酒品牌與生產(chǎn)企業(yè)實(shí)在是太多了，多得讓行業(yè)專家們都會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向。
小酒行業(yè)在走向泛濫
絕大多數(shù)白酒酒企都對(duì)小酒市場(chǎng)趨之若鶩，充分說明了小酒存在的道理以及在這一產(chǎn)品背后所存在的市場(chǎng)空間。小瓶酒以其便于攜帶、價(jià)格適中、飲用方便、符合單個(gè)消費(fèi)者單次科學(xué)飲用量等原因，而被很多中低端消費(fèi)群體所推崇。不論是佐餐獨(dú)酌，還是朋友小聚；不管是旅途中，還是正餐適飲；無論是街邊排檔，還是幾塊錢一份的快餐；若此時(shí)來上一瓶小酒對(duì)天而飲，豈不是件很愜意的事情！
有餐餐喝酒嗜好的消費(fèi)者在中國大有人在，喝早酒習(xí)慣在我國湖北、湖南、四川、貴州等省份也普遍存在。如在湖北荊州等地區(qū)，早餐是一道亮麗的風(fēng)景線，每逢早餐時(shí)間，早餐店操作間內(nèi)爐火通明，廚師掂著大勺上下?lián)]舞；吧臺(tái)后面陳列柜上的小酒琳瑯滿目，品牌甚多，半斤以上裝容量的白酒卻顯得身單影只；店堂內(nèi)外的食客們?nèi)宄扇?，圍坐在放著幾碟精致小菜的小方木桌旁，每人面前一瓶小瓶白酒，時(shí)飲時(shí)放，談天說地，評(píng)古論今，好不安逸。他們只知道喝早酒的那份快意，但不知道每年究竟為該地區(qū)創(chuàng)造了多少億元的小酒銷售貢獻(xiàn)。
小酒的市場(chǎng)份額巨大，但因其單位價(jià)值比較低，往往會(huì)被企業(yè)視為食之無味丟之可惜的一塊雞肋，這些企業(yè)沒有進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作的準(zhǔn)備，推出小酒產(chǎn)品，也只是為了盡量占據(jù)小酒市場(chǎng)細(xì)分的份額而已。除了紅星二鍋頭等少數(shù)以光瓶酒起家的全國性品牌愿意把小酒作為核心產(chǎn)品之外，其他白酒企業(yè)，很少有對(duì)小酒市場(chǎng)給予高度重視的。小瓶酒市場(chǎng)就像散落得到處都是的碎肉，大牌企業(yè)往往因?yàn)槲缚谔蟆⒂蛛y填，對(duì)于小酒市場(chǎng)不屑一顧，這就讓更多中小型酒企在小酒市場(chǎng)有了更多機(jī)會(huì)，因此導(dǎo)致的小瓶酒市場(chǎng)亂象重生，這也就不足為怪了。
不菲空間引致群狼爭(zhēng)食
本人在《誰說光瓶酒沒做頭？》一文中，曾經(jīng)將低檔光瓶酒的利潤做了比較直白的闡述。小瓶酒作為光瓶酒的核心分支產(chǎn)品，其利潤空間比起半斤裝以上白酒的毛利空間還要高。以125ml裝及以內(nèi)容量的光瓶酒為例，除了枝江等少數(shù)企業(yè)現(xiàn)在依舊堅(jiān)持4元以內(nèi)的零售價(jià)格之外，其它同裝量的小瓶酒，現(xiàn)今在低檔餐飲終端店的零售價(jià)格，已經(jīng)基本維持在8－12元/瓶的水平，半斤裝容量的產(chǎn)品價(jià)格也在125ml裝容量產(chǎn)品的一倍左右。按照小酒原始成本到零售價(jià)格之間所預(yù)留的空間進(jìn)行分析，小瓶白酒的順價(jià)至少在三倍以上。這樣的毛利空間，甚至可以與中檔盒裝酒的毛利空間相媲美，而小瓶酒的銷售主渠道，基本集中于流通與中低檔餐飲渠道，通路運(yùn)作成本相比中高檔白酒要低廉得多，而且也不必采用盒裝酒高費(fèi)比的推廣手段。因此，小瓶酒的毛利空間其實(shí)很大。
有利就會(huì)有追逐，更何況，小瓶酒的利潤空間對(duì)很多酒企來講其實(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。圍繞盒裝酒的競(jìng)爭(zhēng)，有的是精力不濟(jì)，有的是先天不足。對(duì)很多小酒企和新進(jìn)入者而言，小瓶酒不僅不是雞肋，反倒是一塊比較容易吃到口的唐僧肉。與其在盒裝酒市場(chǎng)與老虎爭(zhēng)食，還不如在淺池里吃點(diǎn)小魚蝦，同樣能吃飽喝足，而且還活得滋潤舒爽。
市場(chǎng)不深耕給大家留足了空間
論及小瓶酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，非二鍋頭系列的品牌莫屬。其它品牌只能是安于一隅，或者至多是多占了幾個(gè)碼頭而已。二鍋頭雖說做的是全國市場(chǎng)，但其市場(chǎng)顯然還非常不均衡，各地市場(chǎng)的銷售量參差不齊。在大部分市場(chǎng)，二鍋頭都是依賴經(jīng)銷商的渠道與運(yùn)作能力來做市場(chǎng)，而企業(yè)并沒有針對(duì)各市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)作，也未建立合理的市場(chǎng)運(yùn)作體系，更缺少專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行具體的市場(chǎng)指導(dǎo)與精細(xì)化操作，一切只是順其自然。此外，二鍋頭系列品牌均以清香型為唯一香型，而清香型白酒的受眾面并不太高，在很多區(qū)域市場(chǎng)，這樣的小瓶酒很難實(shí)現(xiàn)有效占位，市場(chǎng)出現(xiàn)不均衡發(fā)展，自然也就順理成章了。
在消費(fèi)群體的教育上，行業(yè)領(lǐng)頭羊們沒有也不愿意花費(fèi)太多精力，品牌只有知名度，而缺少的是廣泛的知曉度與美譽(yù)度。清香型白酒的市場(chǎng)總體消費(fèi)規(guī)模始終沒有多大改變，一部分喜歡清香型白酒的消費(fèi)群體與市場(chǎng)，已經(jīng)被其它品牌或地產(chǎn)酒占據(jù)了心智，導(dǎo)致領(lǐng)頭羊們始終難以獨(dú)樹一幟。
運(yùn)輸成本高，渠道利潤空間和競(jìng)爭(zhēng)力不足等，也是阻礙小瓶酒行業(yè)領(lǐng)頭羊們發(fā)展的重要因素之一。在很多市場(chǎng)，小瓶酒中的名牌干不過小品牌的案例屢見不鮮，有些小酒市場(chǎng)甚至?xí)灰恍┑禺a(chǎn)酒所壟斷。
品牌忠誠度低讓誰都有機(jī)會(huì)
與中高端白酒品牌相比，小瓶酒的消費(fèi)群體綜合素質(zhì)相對(duì)較低，對(duì)品牌的追求也相對(duì)要乏力得多。加之這一群體的消費(fèi)能力普遍不高，性價(jià)比成了他們消費(fèi)中的重要杠桿，價(jià)廉物美的消費(fèi)才是他們的首選。一些小酒品牌中的所謂大牌企業(yè)，并沒有對(duì)此類消費(fèi)者進(jìn)行多少實(shí)際的教育投入，造成小瓶酒消費(fèi)者的品牌忠誠度低下。應(yīng)該說，這一消費(fèi)群體喝的不是品牌，而是實(shí)惠。以二鍋頭為首的行業(yè)領(lǐng)軍品牌們，極少在銷售終端做針對(duì)消費(fèi)者的促銷，愈發(fā)讓小瓶酒的消費(fèi)者們忽視了他們的存在。地產(chǎn)和具有局部強(qiáng)勢(shì)的小瓶酒品牌，在目標(biāo)市場(chǎng)的打法則要靈活得多，不但在目標(biāo)渠道與終端有針對(duì)性強(qiáng)化宣傳措施，針對(duì)渠道也有相應(yīng)的渠道銷售促進(jìn)技戰(zhàn)術(shù)，面對(duì)消費(fèi)者，也有不同力度的有效促銷和宣傳手段。
行業(yè)門檻不高是滋生亂象主因
進(jìn)入白酒行業(yè)的門檻不高，做小瓶酒的門檻更低。就像文章開頭提到的那位朋友，輕松進(jìn)入小瓶酒領(lǐng)域。進(jìn)軍小瓶酒市場(chǎng)，幾十萬資金也能進(jìn)入，幾百上千萬實(shí)力也可以做，就看你需要做多大的市場(chǎng)。小瓶酒最主要的成本是產(chǎn)品開發(fā)與周轉(zhuǎn)，只要能預(yù)留出較低的經(jīng)營所需資金流即可上馬。小酒的推廣成本也很低廉，渠道進(jìn)入成本很低，各級(jí)渠道的操作空間與費(fèi)用只是羊毛出在羊身上。
進(jìn)入門檻低，成了滋生小酒行業(yè)亂象的主要原因，覬覦白酒蛋糕的外部資金不勝枚舉，代工形式成了新進(jìn)入者們的最佳捷徑；中國的白酒企業(yè)數(shù)量龐大，有很多半死不活或者死期臨近的企業(yè)，都把小瓶酒作為起死回生的還魂草；而大多混得不錯(cuò)的企業(yè)，也沒有放棄小瓶酒的生產(chǎn)，一些企業(yè)甚至把小瓶酒當(dāng)作了一道開胃甜點(diǎn)。有點(diǎn)能力的企業(yè)會(huì)自創(chuàng)品牌，沒有能力的企業(yè)則跟進(jìn)模仿，可謂生存自有道，船多不礙港。
小酒規(guī)范還得假以時(shí)日
眾多因素催生了小酒在白酒行業(yè)的亂象，小酒企業(yè)及品牌泛濫與無序的狀態(tài)，其改變和規(guī)范并非一朝一夕。行業(yè)急待規(guī)范，需要相關(guān)職能部門出臺(tái)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與法規(guī)，以提高行業(yè)門檻；行業(yè)內(nèi)的實(shí)力企業(yè)也應(yīng)不斷提高綜合運(yùn)營能力，并依托自身實(shí)力迅速提升小酒的綜合競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)占有率；對(duì)于小酒的消費(fèi)群體，在消費(fèi)意識(shí)與品牌意識(shí)方面，也需要行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)們樹立其責(zé)任，加強(qiáng)教育與引導(dǎo)。
總之，小酒行業(yè)的規(guī)范還需假以時(shí)日，希望在不久的將來，通過眾多小酒企業(yè)和品牌的集體努力，市場(chǎng)能夠繼續(xù)強(qiáng)大，而在消費(fèi)者的理智消費(fèi)和行業(yè)的規(guī)范運(yùn)作中，小酒的李鬼們無處生存。
