10月18日上午，2012年中國（昆明）國際酒類博覽會開幕式（下稱“酒博會”）在昆明國際會展中心舉行。云南省政協(xié)常務副主席管國忠，中國釀酒工業(yè)協(xié)會副會長王琦，云南省商務廳黨組副書記、副廳長、招商合作局局長杜勇等出席了開幕式。
本次酒博會由省商務廳主辦，云南酒類行業(yè)協(xié)會、云南信息報社等單位共同承辦，從10月18日持續(xù)到22日。為了促進云南酒業(yè)發(fā)展，本次酒企參展格局為：云南名企為主，國內名企為輔。本次酒博會參加展會的企業(yè)數(shù)量為300余家，總體展位數(shù)量400多個。
“今年酒博會首次由全國性展會升級為‘中國（昆明）國際酒類博覽會’。” 云南省商務廳黨組副書記杜勇表示，“2011年，云南總共消費酒110萬噸。其中白酒60萬噸，總量排名全國第五，人均消費量居全國第一。云南本土酒企也加快了發(fā)展的步伐。2011年，云南省白酒產量為24萬千升，啤酒為90萬千升，葡萄酒為6萬千升，黃酒2千升。”
記者從18日的酒博會開幕式上了解到，云南的白酒人均消費量已居全國第一。杜勇指出，和全國相比，目前云南就業(yè)發(fā)展稍顯滯后，沒有大品牌，知名度不高，酒企“小、散、亂”的格局較明顯。
州市酒企進軍昆明坐等顧客
18日上午，昆明國際會展中心一號展廳里云南君和酒業(yè)有限公司（下稱“君和”）“滇王老窖”的展位處，身著布依族服飾的姑娘隨著羅平當?shù)馗枨鹞?。這一幕讓人忘了這是酒博會的現(xiàn)場。
據(jù)展位負責人劉先生介紹，身著布依族服飾的姑娘是隨羅平縣領導前來助陣的文工團員工。劉先生說：“從1997年來，君和一直立足于羅平，有了2.7萬畝的高粱地，價值3億元的藏酒。隨著公司不斷壯大，縣領導和公司領導力推君和走向羅平以外的市場。”
9月才走出來的君和，相繼在曲靖和昆明成立了專賣店。“君和想通過專賣店來輻射周邊區(qū)域，隨后將會向云南各地州發(fā)展。不過，昆明是接下來發(fā)展的重中之重。”
在酒博會上，像君和這樣做足了本地市場后，進軍昆明市場的州市酒企比比皆是。云南醉明月酒業(yè)有限公司（下文簡稱“醉明月”）便是其中的一家。
“醉明月的酒廠在昭通，如今已站穩(wěn)了后方大本營，該是時候出來了，在昆明設有一家自營店。”談及銷售業(yè)績，展位銷售負責人劉宇星也顯得很無奈，“目前，我們坐等人買，銷售業(yè)績一般。”
在現(xiàn)場，記者隨機問了幾位前來參觀的人，大部分表示沒聽說過醉明月。劉宇星也承認了知名度不高的事實：“醉明月也在考慮上廣告，之前便在昆明的一家都市報投過一條廣告。但我們覺得擴大知名度還得有品質保證。”
醉明月的酒號稱“沒有加過一滴酒精，一滴香精。”“要做百年品牌，就必須得有質量保證。”在記者采訪的過程中，劉宇星不斷向記者詢問報社采購部負責人的聯(lián)系方式。“從前是‘酒香不怕巷子深’，而今酒好還得大力推廣。”開發(fā)新客戶，培養(yǎng)老客戶忠實度成了劉宇星的當務之急。
“州市酒企進軍昆明市場，失去了‘占山為王’的威風。面對上百競爭者，酒企除了保障品質，還得加大宣傳力度，讓更多人認知、認可。”瀘西蘭益釀造廠總經理楊遠說。
瀘西蘭益釀造廠總經理楊遠：“云南酒業(yè)的突圍在于品牌建立和市場選擇。酒企品牌核心在于酒類挑選，那些符合云南口感，區(qū)別省外名酒的酒類都會有好的市場。慢慢壯大，走出去。在云南做大之后，再擇機走出去。”
名酒企業(yè)走省外 不容樂觀
毗鄰出產名酒的川黔，云南也具備了出名酒的條件。云南省工業(yè)和信息化委員會食品藥品工業(yè)處處長周建新指出條件所在：“首先，云南是生物資源大省，有豐富的動植物資源；其次，云南是少數(shù)民族文化大省。少數(shù)民族天生與酒相連，其文化融入了酒中，賦予了酒第二次生命。”
玉林泉的小曲清香型、紫米酒、松子酒等酒相繼進入了云南名酒的行列。走出去，也成了云南著名酒企發(fā)展的一致共識。
已經在全省完成了布局的鶴慶乾酒，走出云南到省外市場發(fā)展已有5年之久。至今，聊起鶴慶乾酒剛走向全國市場時，昆明銷售公司總經理楊海林深深嘆了一口氣。“經銷商，不要；酒店，不要；超市，不要……只有少部分賣云南特色產品的商店答應銷售少量，還得答應要是買不了，保證退貨并承擔運費。”
去年，鶴慶乾酒昆明銷售公司在省外的銷售額達600萬元，但和整個公司銷售收入的1億元相比，簡直是小巫見大巫。對此，楊海林已經相當滿足了。“由于沒有什么知名度，云南酒走出去吃到‘閉門羹’也是家常便飯。”
和鶴慶乾酒出去遭遇相比，楊林肥酒的遭遇顯得更加慘烈。負責人外省業(yè)務的李經理說：“近年來，楊林肥酒在云南的市場幾乎飽和，目前只能將業(yè)務重點放在省外，但推廣力度和銷量成反比。目前，更多業(yè)務是節(jié)假日的團購。去年6月，為了方便省外客戶，楊林肥酒也上了淘寶平臺。”昨日下午，記者在淘寶網(wǎng)上輸入“楊林肥酒”，彈出網(wǎng)頁上的信息顯示：產品交易筆數(shù)最多的為7筆，其余的都是一兩筆，甚至有的沒有。
業(yè)界人士指出，云南名酒之所以走出去不容樂觀，主要受口感和品牌影響。由于品牌影響力較差，省外消費者對云南名酒認知度較低，而且像楊林肥酒等云南名酒的口感大多不服外省人口感，得有一個適應過程。
云南酒業(yè)突圍：品牌、抱團，一個都不能少
走不出去的另一個問題在于，“云南酒企小亂差”“云南酒業(yè)落后”幾乎成為一種共識。盡管這些年來有所發(fā)展，但這種認知一直停留大眾心中。
瀘西蘭益釀造廠總經理楊遠用“故事里的事，說是就是，不是也是；故事里的事，說不是就不是，是也不是”來闡釋造成這樣結果的原因。“越說云南酒業(yè)差，就會直接導致其在人們心中的印象越來越差。要想改變這樣認知，除了塑造云南酒業(yè)的口碑而外，要的強化品牌建設。”
楊海林說：“口碑建設對每一種酒擴大市場顯得舉足輕重?？诒醋云焚|和服務。在生產過程中一定得把好釀制過程中的任何一道工序，否則，將會走了口感，走了口感的酒將會失去老客戶的信任，形成不利于銷售的口碑。”
良好口碑能提升品牌知名度，但產生口碑的前提是形成品牌。
“對于白酒市場，在建立品牌之前，得細分市場和消費者，掌握消費者口感，選擇恰當品類。例如，針對全國市場，川酒以濃香聞名，滇酒以醬香聞名，晉酒以清香聞名。要是再做這些醇香的酒，市場便顯得暗淡。”楊遠講述了瀘西蘭益釀造廠為什么要做松子酒的原因，蘭益松以獨特且富含多種營養(yǎng)成分的高原小粒紅松子為原材料，之前沒有企業(yè)大規(guī)模涉足，而且松子酒確實可以起到延年益壽的作用。2011年，瀘西蘭益釀造有限公司根據(jù)市場情況，決定推出一款新的高端產品，打破云南省沒有高端白酒的局面。
除了強化云南酒業(yè)的品牌建設而外，云南酒企“不團結”也制約著云南酒業(yè)的發(fā)展。“目前，云南酒企都是小規(guī)模的。相互間為了生存和發(fā)展，往往容易出現(xiàn)惡意競爭，就同一醇香型酒，形成了多種宣傳口徑。這和川黔酒的統(tǒng)一形成了差別。同時，云南各種醇香的都有，但都沒有做大，不利于云南酒業(yè)長足發(fā)展。”楊海林建議云南酒企“抱團”，“‘抱團’不是進行整合、并購，而是選擇云南最有潛力的醇香型，建立統(tǒng)一的宣傳口徑，讓消費者對其有統(tǒng)一的認知。”
把脈行業(yè) “大腕”紛建言
18日，以“中外酒類市場新趨勢暨云南酒業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展”為主題的中國（云南）酒業(yè)發(fā)展高峰論壇在國際會展中心舉行。
中國酒業(yè)協(xié)會副理事長、秘書長兼葡萄酒分會理事長王琦，四川大學工商管理學院首席教授、清華大學客座教授黎永泰，人頭馬中國區(qū)高級品牌大使郝永征，貴州省輕工科研所所長黃平，云南玉林泉酒業(yè)有限公司總經理廖斌華等行業(yè)“大腕”齊聚論壇，為云南酒業(yè)發(fā)展建言獻策。
王琦：云南酒業(yè)應先做大 再做強
論壇上，王琦從多個方面對中國白酒市場做了全面分析，他指出，目前國內白酒消費格局正在發(fā)生變化。受宏觀經濟影響，高端白酒消費逐漸下降，而中端酒銷售日益火爆，成為白酒行業(yè)發(fā)展新的利益增長點，另外，由于中國人口基數(shù)大，低端白酒銷售量占據(jù)很大的市場份額，但由于利潤單薄再加上白酒行業(yè)稅務繁重，許多酒企在低端白酒上選擇了放棄，即使有酒企愿意做，也只為占領市場，為后續(xù)發(fā)展做準備。低端市場投入大，產出低，云南酒企應實現(xiàn)釀造制造業(yè)集群抱團發(fā)展，“先做大，再做強”，繼而推進酒企名優(yōu)產品建設。
黎永泰：圍繞消費者需求建名牌
黎永泰則在會上提出營銷就是滿足顧客需求和創(chuàng)造市場需求的過程，而顧客和市場就是需求。企業(yè)應多思考能為消費者帶來什么，能否在消費者購買產品之后為消費者帶來價值增值。酒業(yè)的發(fā)展也是不斷發(fā)掘消費者需求并不斷滿足的過程。
而針對云南酒企發(fā)展，黎永泰也發(fā)表了自己的觀點，他強調，目前云南酒業(yè)的首要任務就是培育出自己的一輪“明月”。“不能滿天繁星，應該有一輪月亮”，集中各方面力量打造一兩個讓別酒企無法超越的品牌。“有了月亮，云南酒業(yè)的星空才會絢爛”。
另外，由于云南本土已經涌現(xiàn)出一批名優(yōu)企業(yè)，而酒企則可以采取搭便車的方式，依托云南已有的名優(yōu)品牌，如茶葉、煙草等，實現(xiàn)酒企與這些優(yōu)勢行業(yè)相結合，借力做紅做大自身。
隨后，黃平和郝永征分別以“酒文化促進酒行業(yè)的發(fā)展”和“干邑在中國的營銷模式和管理結構——以人頭馬為例”為主體進行了演講。
而作為云南本土唯一一個主講嘉賓，廖斌華則以“云南酒業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)”為題從客觀的角度闡釋了云南酒業(yè)目前的現(xiàn)狀。他指出，云南酒業(yè)存在著“散、亂、差、小”的特點，和資金短缺的劣勢，引入其他行業(yè)資本進入酒企，不失為尋找出路的一個好辦法。
