2002年9月，在“世界銻都”——冷水江市境內(nèi)，一家葛農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)——湖南婁底響蓮實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司(以下簡(jiǎn)稱“響蓮實(shí)業(yè)”)悄然成立。江水市位于湖南省中部、資水中游、雪峰山東麓，群山環(huán)繞，光照充足，四季分明，氣候宜物宜人，擁有波月洞、大乘山、紅日嶺、周頭湖度假村等旅游景點(diǎn)，響蓮實(shí)業(yè)的葛原料即來(lái)自這天然優(yōu)質(zhì)的生長(zhǎng)環(huán)境。
響蓮實(shí)業(yè)“全國(guó)航天生態(tài)農(nóng)業(yè)種植示范基地”
實(shí)行“公司+農(nóng)戶”，保護(hù)價(jià)收購(gòu)策略，既解決產(chǎn)品原材料問(wèn)題，又為村民創(chuàng)收
2009年，為了更好地解決產(chǎn)品原材料的供給問(wèn)題，響蓮實(shí)業(yè)成立“響媽媽葛根種植專業(yè)合作社”，與2000多名當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂協(xié)議，并請(qǐng)來(lái)湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)葛營(yíng)養(yǎng)食品的專家為當(dāng)?shù)睾献鬓r(nóng)戶進(jìn)行專業(yè)的種育培訓(xùn)，對(duì)農(nóng)戶按照要求種植的葛根(又稱亞洲人參)高于10%的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行保護(hù)價(jià)收購(gòu)，這樣一來(lái)，響蓮實(shí)業(yè)既大大地調(diào)動(dòng)了合作社種植葛根的積極性，也為當(dāng)?shù)卮迕竦膭?chuàng)收提供了很好的渠道。
冷水江市巖口鎮(zhèn)響蓮葛根種植示范基地
經(jīng)過(guò)近一年的推廣合作，葛根種植基地的“連片開發(fā)”，逐步發(fā)展到上萬(wàn)畝，為響蓮實(shí)業(yè)提供高質(zhì)充足的原料供給。此外，響蓮實(shí)業(yè)開發(fā)占地300多畝的冷水江市巖口鎮(zhèn)原農(nóng)業(yè)種植示范場(chǎng)，作為葛根種植及產(chǎn)品深加工基地，引進(jìn)德國(guó)先進(jìn)的“超微破壁”技術(shù)，先后投入3000多萬(wàn)元進(jìn)行軟、硬件改造，用兩年的時(shí)間建立起最先進(jìn)的葛根面、葛根粉、葛根茶、葛根片四條生產(chǎn)線，同時(shí)建立了葛根種苗培育基地和葛根種植示范基地，完成從種苗培育、原材料種植、產(chǎn)品研發(fā)到投入生產(chǎn)的全鏈條打通。
2011年，對(duì)于響蓮實(shí)業(yè)來(lái)講，是具有劃時(shí)代意義的一年。公司培育的“響蓮一號(hào)”種子搭乘神州八號(hào)飛船，完成太空育種計(jì)劃，響蓮實(shí)業(yè)成為“全國(guó)航天生態(tài)農(nóng)業(yè)種植示范基地”。2013年，響蓮實(shí)業(yè)推出葛根超微粉、葛根速溶粉，使得葛根的營(yíng)養(yǎng)吸收率大大提升。
調(diào)整市場(chǎng)方向，實(shí)行走出去戰(zhàn)略
“因?yàn)閯?chuàng)始人陳響蓮女士是當(dāng)?shù)睾苡忻拇壬萍遥援a(chǎn)品上市后的初期，銷量還算可觀，因?yàn)榇蠹叶贾?，陳響蓮做的食品，品質(zhì)自然沒有問(wèn)題，可是好景不長(zhǎng)，‘酒香也怕巷子深’，公司沒有一個(gè)懂市場(chǎng)和品牌營(yíng)銷的人或者團(tuán)隊(duì)，這讓響蓮實(shí)業(yè)的新品很難在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有持續(xù)的銷售力!”響蓮實(shí)業(yè)一位不愿意透露姓名的高層告訴記者。
“無(wú)品牌，無(wú)口碑，無(wú)渠道‘三無(wú)’的情況，市場(chǎng)并不買單是重要的原因，最關(guān)鍵的問(wèn)題是我們選錯(cuò)了市場(chǎng)。”現(xiàn)在響蓮實(shí)業(yè)的實(shí)際掌舵人李雪斌(陳響蓮之子)事隔5年后回憶當(dāng)時(shí)的窘境時(shí)總結(jié)到。
“剛開始因?yàn)槲覌寢屧诋?dāng)?shù)貍€(gè)人影響力，產(chǎn)品其實(shí)賣得不錯(cuò);有那么一段時(shí)間，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身品質(zhì)好，做的葛根面口感、賣相、營(yíng)養(yǎng)都非常不錯(cuò)，我們花重金從某大型食品公司請(qǐng)來(lái)了市場(chǎng)總監(jiān)，但是市場(chǎng)總監(jiān)為了幫公司節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和完成銷量目標(biāo)，把婁底當(dāng)?shù)匾约爸苓叺泥l(xiāng)村作為了產(chǎn)品的主要市場(chǎng)發(fā)力點(diǎn)，結(jié)果是前期銷量吭哧吭哧起來(lái)了，每天上10噸的量往鄉(xiāng)下送，一是新品銷售的時(shí)候?yàn)榱苏碱I(lǐng)市場(chǎng)，我們優(yōu)惠力度比較大，而老百姓肯定喜歡得實(shí)惠，因?yàn)槲覀兊拇黉N優(yōu)惠后的價(jià)格比市場(chǎng)上品質(zhì)和口感不如我們的便宜很多;二是我媽媽因?yàn)槭钱?dāng)?shù)卮壬萍?，大家?duì)她做的產(chǎn)品非常放心，但是這樣企業(yè)根本不賺錢;因?yàn)闆]有利潤(rùn)作為支撐，在加上村民的消費(fèi)能力實(shí)際很有限，所以當(dāng)我們恢復(fù)原價(jià)銷售的時(shí)候，產(chǎn)品就出現(xiàn)滯銷的情況，所以后期我們痛定思痛，我們把營(yíng)銷中心搬到了婁底、然而我發(fā)現(xiàn)婁底的市場(chǎng)還是很小，畢竟只是地級(jí)市，所以我們對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位和包裝后我們把營(yíng)銷中心總部又搬到了長(zhǎng)沙，把市場(chǎng)主要發(fā)力點(diǎn)放到了城市的高收入人群”李雪斌介紹到。
同時(shí)，響蓮實(shí)業(yè)的在互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售布局開始小有成績(jī)——中國(guó)郵政銀行網(wǎng)上商城、中國(guó)工商銀行融e購(gòu)、淘寶等10來(lái)個(gè)電商平臺(tái)以及中國(guó)石化湖南分公司、老百姓大藥房、高端社區(qū)門店等線下B端渠道紛紛打通，訂單紛至沓來(lái)!
“傳統(tǒng)企業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)+，對(duì)此，我們有清醒的認(rèn)識(shí)，也一直在布局和完善，對(duì)于我們這些區(qū)域性的品牌而言，這是一個(gè)必須要學(xué)懂的課程，目前來(lái)看，我們當(dāng)時(shí)候布局互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道還算沒有太落后!”一路走來(lái)，李雪斌對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的構(gòu)建還是有著清醒的認(rèn)識(shí)。
經(jīng)過(guò)一年的布局，響蓮實(shí)業(yè)在渠道建設(shè)方面線上線下結(jié)合的銷售模式開始顯示出強(qiáng)勁地生命力。據(jù)鏈接，線下渠道主要以0TC渠道及高檔社區(qū)門店為主，與有益豐大藥房、老百姓大藥房、一先大藥房等醫(yī)藥連鎖公司及中石化易捷全國(guó)連鎖超市達(dá)成合作，門店達(dá)到2600家，社區(qū)門店1000家。除了傳統(tǒng)線下渠道的全國(guó)布局，響蓮實(shí)業(yè)有贊、淘寶旗艦店等線上渠道也已開通，同時(shí)整合了阿里巴巴、淘寶、工行的融e購(gòu)、建設(shè)銀行的“善融商務(wù)”、郵政分銷系統(tǒng)的“郵三湘”天城網(wǎng)、特奢匯、愛尚通程、三億龍網(wǎng)、湘贏商城、友阿集團(tuán)農(nóng)博匯、婁底購(gòu)、婁底地球村等全國(guó)100家知名電商平臺(tái)，完成市場(chǎng)的全面覆蓋，產(chǎn)品終于走向全國(guó)。
請(qǐng)來(lái)專業(yè)團(tuán)隊(duì)做品牌營(yíng)銷，從產(chǎn)品到品牌重新定位尋先機(jī)
對(duì)于一個(gè)地處地級(jí)市的公司，如何走出去，尋找最為廣闊的市場(chǎng)，其中所要經(jīng)歷的陣痛是非常大的。“首先，公司就是有錢也請(qǐng)不來(lái)企業(yè)真正所需要的人才，而優(yōu)秀的人才基本都涌向了北上廣深這些大城市，或者省會(huì)城市，這是響蓮實(shí)驗(yàn)實(shí)行走出去面臨最大的問(wèn)題!”響蓮實(shí)業(yè)創(chuàng)始人陳響蓮對(duì)記者坦言。好在從省城銀行工作、又有大型房地產(chǎn)集團(tuán)高層管理經(jīng)驗(yàn)的兒子李雪斌接班以后開始實(shí)行廣泛的“外腦政策”，解決了企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要大量專家人才的難題。
從產(chǎn)品研發(fā)上，響蓮實(shí)業(yè)與包括湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)葛營(yíng)養(yǎng)食品研究所等很多科研院所深度合作，解決產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)問(wèn)題;從北京請(qǐng)來(lái)專業(yè)的品牌營(yíng)銷實(shí)操專家、北京源石傳媒的創(chuàng)始人吳曉智先生對(duì)響蓮實(shí)業(yè)的總個(gè)公司從產(chǎn)品升級(jí)到品牌重新定位梳理，解決公司品牌營(yíng)銷等兩大核心問(wèn)題，在源石傳媒吳曉智的真心幫助下，響蓮實(shí)業(yè)用最快的速度用不到一年的時(shí)間終于從一個(gè)縣級(jí)市的小品牌，走到了省城，并先后獲得湖南乃至全國(guó)著名商標(biāo)的稱號(hào)。經(jīng)過(guò)三年的不斷求索，響蓮實(shí)業(yè)隱隱透露出崛起為全國(guó)性品牌的勢(shì)頭。
對(duì)于2010年剛接手響蓮的“創(chuàng)二代”李雪斌而言，其實(shí)，每走一步，都很艱辛!“就拿品牌的重新定位而言，我們就差點(diǎn)倒回去走老路!”產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)和品牌梳理后，響蓮實(shí)業(yè)的葛根面價(jià)格比以前高了很多，新推出的產(chǎn)品基本近兩個(gè)月沒有銷量。直到公司在《科技日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》、人民網(wǎng)等20多家權(quán)威媒體的廣泛傳播，同時(shí)配合市場(chǎng)活動(dòng)——每周輪番在高端小區(qū)、高端電影院等場(chǎng)所頻繁進(jìn)行試吃等促銷活動(dòng)，銷量才逐漸開始走起來(lái)。
“只要能讓大家吃到我們的面，我就有信心消費(fèi)者會(huì)認(rèn)可我們，成為我們的忠實(shí)顧客!”李雪斌對(duì)產(chǎn)品的判斷無(wú)疑是準(zhǔn)確的!
隨著媒體的廣泛報(bào)道，以及一系列試吃和促銷活動(dòng)的紛紛展開;以及響蓮實(shí)業(yè)的在互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售布局也開始小有成績(jī)——中國(guó)郵政銀行網(wǎng)上商城、中國(guó)工商銀行融e購(gòu)、淘寶等10來(lái)個(gè)電商平臺(tái)以及中國(guó)石化湖南分公司、老百姓大藥房、高端社區(qū)門店等線下B端渠道紛紛打通，銷路一路看漲!
品牌持續(xù)升級(jí) 從“葛營(yíng)養(yǎng)食品專家”到“葛營(yíng)養(yǎng)食品保健專家”
隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，響蓮實(shí)業(yè)持續(xù)在提高產(chǎn)品的科技含量和生產(chǎn)水平上下功夫，先后與北京市鑫農(nóng)盛科技開發(fā)有限公司、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)、湖南微量元素研究所及重慶瑞通食品研究所進(jìn)行通力合作，不斷加深對(duì)葛等根莖類作物活性因子及活用技術(shù)、淀粉納米微粒結(jié)構(gòu)特性等研究，持續(xù)產(chǎn)品研發(fā)和改善。
研發(fā)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，科研人員發(fā)現(xiàn)，葛根對(duì)人體肝臟保護(hù)、身體排毒有良好的效果，而慢性疾病人群因長(zhǎng)期服藥、都市人群因工作長(zhǎng)期喝酒等造成化學(xué)性肝損傷現(xiàn)象普遍，市場(chǎng)上養(yǎng)肝護(hù)肝產(chǎn)品需求量巨大，但缺乏真正天然有效地食字號(hào)保健產(chǎn)品，響蓮實(shí)業(yè)將目光轉(zhuǎn)向這群人身上。
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期地研究和反復(fù)實(shí)驗(yàn)，響蓮實(shí)業(yè)推出“輔助保護(hù)化學(xué)性肝損傷茶”(簡(jiǎn)稱護(hù)肝茶)：采用仿野生栽培靈芝、葛根、姜黃、蒲公英、茶葉等中草藥提取物為主要原料，制成的純天然茶飲保健食品。護(hù)肝養(yǎng)肝產(chǎn)品中，起關(guān)鍵作用的是黃酮，而響蓮護(hù)肝茶黃酮含量高達(dá)350mg/100g，與市場(chǎng)上普通護(hù)肝產(chǎn)品相比，真正做到安全高效護(hù)肝養(yǎng)肝。
響蓮輔助保護(hù)化學(xué)性肝損傷茶
在前期市場(chǎng)和口碑累積的基礎(chǔ)上，護(hù)肝茶一經(jīng)推出，便受到市場(chǎng)的熱捧。長(zhǎng)期熬夜、應(yīng)酬喝酒，還有經(jīng)常服藥的都市人群，成為成功撬動(dòng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。甚至有些上班族，在了解到產(chǎn)品的口碑后，不斷重復(fù)購(gòu)買，作為茶飲品長(zhǎng)期飲用。
從葛根粉、葛根面等葛食品到護(hù)肝茶等保健品，響蓮實(shí)業(yè)從用戶需求出發(fā)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和改善，完成從“葛營(yíng)養(yǎng)食品專家”到“葛營(yíng)養(yǎng)食品保健專家”的轉(zhuǎn)型，將好的產(chǎn)品帶給更多的人，正是這樣的產(chǎn)品理念，助力響蓮實(shí)業(yè)逐步走向全國(guó)。
響蓮實(shí)業(yè)淘寶商城和有贊商城
創(chuàng)始人“響媽媽”致力慈善，想把好產(chǎn)品帶給更多人
響蓮實(shí)業(yè)創(chuàng)始人陳響蓮，一生致力于慈善，曾被評(píng)為“建國(guó)六十周年感動(dòng)中國(guó)十大新聞人物”、“全國(guó)勞動(dòng)模范”、“全國(guó)十佳愛心大使”、“婁底市十大愛心慈善家”。
陳響蓮16歲開始承擔(dān)家里生活重?fù)?dān)，當(dāng)過(guò)煤窯的充電工，給村上開過(guò)拖拉機(jī)，撿過(guò)煤矸石，后來(lái)靠開煤礦挖到第一桶金。體驗(yàn)過(guò)生活的艱苦，她一直不忘感恩和回饋社會(huì)。到目前為止，她累計(jì)用于扶貧幫困各項(xiàng)公益事業(yè)的捐款高達(dá)2000余萬(wàn)元，并先后資助了200多名失學(xué)兒童，其中有多名失學(xué)兒童已經(jīng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)高等學(xué)府圓了大學(xué)夢(mèng)。對(duì)她來(lái)說(shuō)，慈善已經(jīng)成為了一種生活方式。
以她為原形拍攝的公益電影《仲春》感動(dòng)了很多人。仲春是陳響蓮資助的孩子中的一個(gè)。他4歲的時(shí)候父親癱瘓?jiān)诖玻依锓浅Ｘ毨?，陳響蓮?001年開始資助他上學(xué)，從來(lái)沒有間斷。有段時(shí)間，響蓮實(shí)業(yè)的現(xiàn)金出現(xiàn)了問(wèn)題，她為了給李仲春繳學(xué)費(fèi)，盡然把自己快到期的保險(xiǎn)給退了。“那份保險(xiǎn)只要再等幾個(gè)月就能拿到十幾萬(wàn)元的利息，別人都說(shuō)我瘋了。但在我看來(lái)，沒有什么比孩子上學(xué)更重要的了。”她多年來(lái)愛心助人，被大家親切地稱為“響媽媽”，過(guò)年過(guò)節(jié)，她家里總是響起一聲聲“響媽媽”的呼喚聲，因?yàn)?，這個(gè)時(shí)候很多她資助的孩子們回來(lái)看她了!
響蓮實(shí)業(yè)創(chuàng)始人“響媽媽”陳響蓮女士
響媽媽同樣也帶著慈善的心做企業(yè)。葛根全身是寶，在我國(guó)有悠久的應(yīng)用歷史，經(jīng)歷代醫(yī)藥家不斷總結(jié)和試驗(yàn)，得出葛根具有：性涼、氣平、味甘，具清熱、降火、排毒諸功效。深知葛根對(duì)人體的益處，響媽媽想把好的葛產(chǎn)品帶給更多人，幫助更多人，尤其是有需求的人。現(xiàn)在，她做到了。她為市場(chǎng)帶來(lái)好產(chǎn)品的同時(shí)，也憑借好產(chǎn)品贏得了市場(chǎng)的信賴和尊重。
