——專訪廣東冠寶飲料有限公司董事長吳天生
近日，廣藥旗下“百年老字號”品牌潘高壽攜手廣東冠寶飲料有限公司推出蘋果醋，重裝出擊大健康產(chǎn)業(yè)，引發(fā)業(yè)內高度關注。
顯然，廣東冠寶成為業(yè)界關注的焦點。這是一家什么樣的公司？他們將以怎樣的戰(zhàn)略舉措運作健康飲料市場？帶著一系列問題，記者采訪了廣東冠寶集團董事長吳天生（曾用名：吳干）。
廣東冠寶集團董事長吳天生
8月8日九寨溝7級地震之后，吳天生很忙，眼中布滿血絲，幾乎沒有睡覺。他正忙著為四川九寨溝災區(qū)捐贈5000箱、120000瓶潘高壽蘋果醋飲料。他連夜調配貨物裝車、規(guī)劃行車路線、聯(lián)系災區(qū)接收機構。如果不是銷售旺季，他甚至想跟車前往九寨溝災區(qū)，把救災物資和善款親自交到災民手中。
這是一個有責任的企業(yè)家。
廣東冠寶集團心系災區(qū)
做生意，找對風口很重要
Q：吳總您好，在洋酒領域您是風云人物，創(chuàng)立了自己的品牌，打出了自己的一片天地。此次與潘高壽聯(lián)手打造飲料新品，是出于怎樣的戰(zhàn)略考慮？
吳天生：我確實在洋酒行業(yè)里摸爬滾打了比較長的一段時間，相比較而言接觸飲料市場的時間更短一點，說是“新兵”也不為過。但“酒水不分家”，運作洋酒積累的產(chǎn)品銷售、特渠運作、品牌打造、終端管理等經(jīng)驗還是與飲料行業(yè)有很多相同的地方，所以我也算是一個“老將”。
做了那么多年酒水生意，我認為無論是做什么生意，找對風口找對方向很重要，同時也要匹配自身資源和優(yōu)勢，因此幾年前我就開始關注可以與食品飲料產(chǎn)生強關聯(lián)的大健康產(chǎn)業(yè)。隨著國家“十三五”規(guī)劃的逐步實施，以健康產(chǎn)品、健康服務為主的大健康產(chǎn)業(yè)正式升級為“國家戰(zhàn)略”，而大健康產(chǎn)業(yè)也是實實在在造福民生、造福社會的朝陽產(chǎn)業(yè)。
記得馬云先生在一次演講里說過：“未來有人超越我，一定在大健康產(chǎn)業(yè)里。”這充分說明大健康產(chǎn)業(yè)是一個大藍海，對于我來講這個產(chǎn)業(yè)極具吸引力，那么心動不如行動。
而冠寶與潘高壽藥業(yè)的合作，對雙方而言也是一個機遇。剛才我說到我們是老將新兵，我們有經(jīng)驗、有資源、有戰(zhàn)略，但在飲料市場我們是新兵，需要借勢，減少市場培育成本，這樣才能快速實現(xiàn)市場拓展。另一方面，既然廣藥已經(jīng)出現(xiàn)了像王老吉這樣跨界快消品市場的成功案例，那么同為“中華老字號”的潘高壽為什么不能在快消品領域崛起？也許藥業(yè)領域與快消品領域從運作理念上有很大差異，但不要緊，未來的商業(yè)模式一定是優(yōu)勢資源整合與專業(yè)分工相結合，而我們冠寶與潘高壽的結合就讓我們不僅有了強勢品牌，還有了運營上的優(yōu)勢。
只有依托“潘高壽”這樣的大牌，才能洗牌蘋果醋行業(yè)
Q：目前潘高壽蘋果醋即將亮相市場，吳總如何看待目前蘋果醋市場的現(xiàn)狀？又如何在市場中彰顯潘高壽蘋果醋的核心價值？
吳天生:由于蘋果醋生產(chǎn)工藝的特殊性，以及國家相關部門對本類產(chǎn)品監(jiān)管有待完善，使得一些企業(yè)從中混水摸魚，質量參雜不齊。經(jīng)過幾年市場熱炒以后，消費者沒能從中感受到部分蘋果醋產(chǎn)品真正的保健功能。但我相信有眼光的企業(yè)不會被市場亂象所迷惑，我們堅信只有質量做得好，產(chǎn)品才能賣得好，最終才能被消費者認可，比如潘高壽果醋從一開始就嚴格按照蘋果醋配方的基本要素，添加30%的蘋果汁，并且添加不低于16%的蘋果原醋，并且不添加色素、香精、甜蜜素，雖然成本比大部分同類產(chǎn)品更高，但這是潘高壽的品質要求，更是冠寶的訴求——只有過硬的品質，才能把它稱作大健康產(chǎn)品。我們絕不會為了獲得市場機會降低成本、損害消費者利益。
當蘋果醋品類缺乏全國性領軍品牌，市場還處于割據(jù)時代時，我個人認為只依托“潘高壽”這樣的大品牌，用真正的好原料，才能有機會洗牌蘋果醋行業(yè)，成為最具成長性的企業(yè)。
蘋果醋只是排頭軍，冠寶最終將導入潘高壽大健康陣營
Q：冠寶已經(jīng)擁有“潘高壽”這一優(yōu)質大健康品牌，未來冠寶將如何打好手上這張牌？
吳天生：果醋產(chǎn)品作為我們的首發(fā)產(chǎn)品面市，也出于我們的穩(wěn)健考慮。畢竟好的開始是成功的一半，我們希望通過對蘋果醋這一成熟品類的系統(tǒng)性推廣，讓合作伙伴看到我們的資源與實力，讓更多消費者重新認知、接受潘高壽的全新跨界產(chǎn)品，為未來發(fā)展夯實基礎。
具體來講，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃可大致分為三個階段。
第一階段：通過蘋果醋產(chǎn)品的系統(tǒng)推廣，設計、構建完善的銷售網(wǎng)絡，將潘高壽健康飲料的品牌形象深入到市場中。目前我們已經(jīng)定下了“直控東莞，輻射華南、華北，重點布局廣東、福建、湖南等區(qū)域市場”的市場戰(zhàn)略，并以餐飲為主要運作渠道，發(fā)揮我們在酒水領域積累的終端運營優(yōu)勢。比如我們剛剛拿下了麥德龍1700多萬的產(chǎn)品供貨合同。
同時，我們會堅持以品牌化運作的理念運營潘高壽蘋果醋。比如，我們會從每箱蘋果醋的進貨價中留出10元錢，作為下半年的渠道促銷費用，包括進場、免品、物料、路演等各項促銷支持活動；另外，如果經(jīng)銷商打款100萬以上，冠寶將打款金額的16%用于對經(jīng)銷商個人的物料、人力、促銷支持，另外還單獨享受1000箱產(chǎn)品的搭增支持。
我們還會以優(yōu)質的市場服務來與經(jīng)銷商合作。對于重點市場，我們承諾做到每18個網(wǎng)點就有一名企業(yè)業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷商運作。
第二階段：推出檸檬水、枇杷露等新品，完善健康飲料組合，為經(jīng)銷商提供可以全渠道運營的優(yōu)質產(chǎn)品，形成市場運作的組合拳。
第三階段：在三年時間，冠寶每年將拿出不少于10個點的股權給到我們的一級代理商，讓他們不僅僅是賣潘高壽的產(chǎn)品，而是真實成為我們的股東，一起關注、參與潘高壽新品的成長和發(fā)展歷程，形成合力再造一個大健康產(chǎn)業(yè)的旗幟型品牌！
“賺錢重要，但社會責任感同樣重要”
Q：最后一個問題，現(xiàn)在是飲料行業(yè)的旺季，聽說市場上對潘高壽蘋果醋的反響也不錯，為什么會做出捐獻5000箱產(chǎn)品的決定？
吳天生：九寨溝地震發(fā)生后，我?guī)缀跽刮疵撸槐橐槐樗⑿轮熬€的新聞，這讓我回憶起汶川地震，一種苦難的記憶，當年我也擔任過汶川地震的志愿者。如你所說，雖然正值夏季，是潘高壽蘋果醋最暢銷的季節(jié)，但是因為果醋具備解渴、抗疲勞的功效，災區(qū)最缺這種有效的基礎補給。況且，無論是災民還是救災人員，都希望在第一時間感受到全國人民的關懷和溫暖。作為食品飲料行業(yè)的企業(yè)家，國家有難，此時應該義不容辭站出來。賺錢重要，但社會責任感同樣重要。
