江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司董事長何繼平在廠商共建共享大會上致辭

光陰荏苒，歲月如梭，時間的日歷即將翻過新的一年?；仡櫧衲曜哌^的歷程，我們倍感共建的力量、共享的價值；倍感信心的珍貴、信任的厚重；倍感創(chuàng)新的真諦、創(chuàng)業(yè)的份量。客戶規(guī)模不論大小，代理層級不論高低，合作時間不論長短，你們的努力和付出，對我們來說都是難能可貴的。我代表公司全體員工，向各位合作伙伴表示衷心的感謝和崇高的敬意！

不困于心，不止于難，冬天遙看滿山花開

企業(yè)如人生，每個人都有夢想，但實現夢想之路不一定都是康莊大道，更多人走過的是一條布滿荊棘與泥濘的崎嶇小路。2004年，我們從“遲一步，慢一程”的教訓中覺醒，聚全廠之心，舉全員之力，創(chuàng)立江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司，成功收購瀕臨破產的企業(yè)，搭上了“振興蘇酒”的末班車，擠上了白酒產業(yè)“黃金十年”的后半程。銷售收入從1個億迅速突破3個億，快速超過5個億，接著又登上10個億臺階，打破了白酒產業(yè)“1、3、5”的魔咒；稅收貢獻從3000多萬元連跨多個臺階，2012年超過2個億；企業(yè)利潤也從多年虧損登上了億元關口。

就在我們“磨礪劍鋒，策馬追趕”之時，遭遇了白酒產業(yè)的寒冬以及股權結構的重大變化。面對產業(yè)下行的壓力和突如其來的挑戰(zhàn)：我們堅信冬天不可怕，可怕的是在冬天里無所作為，可怕的是在困難面前喪失理想、斗志；堅定“穩(wěn)中求進，穩(wěn)中向上，穩(wěn)中向好”的信念；堅守“立牌鑄魂，強基固本”的使命；不斷加大創(chuàng)新驅動的力度，加快轉型升級的步伐，加強攻堅克難的力量。幾年來，中高端產品一直保持10%左右的增長速度，成為向市場釋放紅利、向企業(yè)輸送血液的源泉，今年銷售收入與去年同期相比增長10%。

我們要特別感恩代理商們的不離不棄、不退不卻、不屈不撓。在大千世界里，在蕓蕓眾生中，我們能走到一起，成為合作伙伴，真的就是一種緣分，我們要彼此珍惜。當然這種珍惜是對抱團取暖感情的尊重，是對共同戰(zhàn)斗友誼的顧惜，是對無關是非原則的包涵和寬容，而不是對觸碰原則底線的遷就和縱容。

許多廠家都說顧客是上帝，我們認為廠家也是凡人，凡人是無法和上帝交流的。所以，我們視商家為合作伙伴。人相互間有火一樣的激情，始終與另外一半形影不離，詮釋了“伙伴”的真諦。

浩渺行無極，揚帆但信風

以茅臺領漲高端酒價格為風向標，白酒產業(yè)穩(wěn)步回暖是行業(yè)公認的大概率事件。在這乍暖還寒的冬春交替之際：盲從、跟風、躁動，豐富的想象等來的往往是骨感的現實；遲緩、懈怠、保守，公平的時間留給你的是對老天不公的嘆息。我們不能再重復“坐失良機”的詠嘆調，必須認真研判，準確把握，主動作為，迎頭趕上。

雖然超高端白酒格局難以撼動，但次高端白酒蘊藏較大的市場機會。因為湯溝國藏用的也是我們自己釀造的、精選的、經過長期儲存的優(yōu)質原酒。從物理、實感角度講，與超高端酒大同小異。對喜歡明白消費，注重切身感受的精英階層來說，是適合的品質、理性的選擇。因此，我們湯溝國藏沒有跟進漲價，讓厲害了的你，通過實感體驗，同樣享受稀缺價值。

雖然系列白酒市場充滿殺機，但我們在價格金腰帶上仍然大有可為。隨著頭部酒企高端產品優(yōu)勢的確立和穩(wěn)固，靠品牌的強大背書，開始把重心向系列產品傾斜，產品組合、宣傳攻勢、渠道政策確實不容小覷。但受名酒之累，以及不再稀缺之困，雷聲大雨點小，難以在區(qū)域為王的市場上攻城略地。我們的藏系列沒有高不成、低不就的尷尬，“提質保價、增值保鮮”是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，是渠道的共同利益，是開發(fā)新市場的堅船利炮，必須堅定不移。

雖然市場上白酒產品琳瑯滿目，但貢獻營業(yè)收入的是屈指可數的大單品。酒企的一款或一個系列的幾款產品在全國市場或區(qū)域市場占有率相對較高，消費者自點率非常高的產品稱之為大單品。大單品的領軍作用無可替代，屬于時代強者。在企業(yè)產品結構中，大單品是航母，系列產品就如驅逐艦和潛艇，組成實力強悍的戰(zhàn)斗群。在消費者心目中，大單品代表酒企本身，特別是在移動互聯網時代，信息大爆炸，消費者能夠記住、識別符合自己身份和喜好的產品并不多。我們如果到全國糖酒會走一走，每年會發(fā)現上百種新產品，可是能真正經得起歲月考驗的又能有幾個。無論是廠家還是商家，都要牢固確立大單品思維，耐得住成長的寂寞，經得住時間的考驗，傾力培養(yǎng)對渠道話語權重、終端出貨量大、消費者忠誠度高的大單品。特別是新進入的市場，前期鋪貨難、收款難、動銷難不可避免，但堅持下來，或許你就是強者，可以利用大單品吸收渠道預付款，銀行跟著你后面數錢，終端追著你刷卡，做無本生意。

雖然跨界混搭漸成營銷潮流，但握有渠道優(yōu)勢的流通商機會更多。風清氣正的政商關系，透明公開的市場環(huán)境，倒逼酒類營銷去平臺化，逐步回歸到以消費者為中心。以高額的客情費用、進店費用，犧牲利潤，敗壞道德，血拼份額的時代已一去不復返。那么直接與消費者對話，能為消費者提供購買便利的是終端渠道。隨著要素多元化、主體多元化、線上線下一體化，未來的渠道將是線上B2C，線下零售店，但中間需要平臺商作為橋梁，從品牌、渠道、價格、客戶多維度組成聯合體。所以，對廠家來說，沒有渠道的經銷商沒有價值；對商家來說，沒有渠道就沒有機會。我們的資源將向有渠道的經銷商傾斜，政策將向渠道發(fā)力。

雖然廣告成就了一批品牌，但是媒體創(chuàng)造神奇的時代已經成為過去。央視標王作為營銷界最大的神話，導致很多企業(yè)認為品牌建設的過程就是廣告的游戲。其實，在信息化時代，廣告無法給予新品牌可信度，消費者更關注的是品牌背后的真相。所以，廣告不可能點燃火焰，它只能在點著火后扇風。品牌之“道”在于進入消費者心智，需要通過公關提供品牌信任資質，通過公關創(chuàng)造消費者體驗的機會。因此，只有公關才有吹糠見米、立竿見影的功效。公關創(chuàng)造品牌，廣告維護品牌是產能過剩時代重要的營銷法則。

格局決定高度 堅守共贏未來

酒類特別是白酒已成競爭的紅海，全國性品牌的區(qū)域份額已被寡頭壟斷，更多的從業(yè)者只能望塵莫及。但不要忘了，他們也有虧得吐血的時候。偏于一隅的區(qū)域品牌，經過冬天的洗禮，尋求一切可以合作的平臺，利用一切可以利用的資源走出去，是不二的戰(zhàn)略選擇。對于也想從白酒市場分一杯羹的跨界資本來說，是不錯的機會。

感謝在湯溝走出去的過程中，結識了一批志同道合的伙伴。我們坦言，在合作中有收獲和喜悅，也有困難和曲折，還有分歧和博弈。我們要以“入世心做事，出事心做人”的境界，暢達時不貪婪，挫折時不責備，將我們戰(zhàn)略合作伙伴關系進行到底。

湯溝酒雖然擁有品質優(yōu)勢，但也有短板，甚至還有失誤。下一步我們要以新時代中國特色社會主義思想為指導，以市場全國化的新格局標注前進方向，以共建共享的新理念創(chuàng)新商業(yè)模式，以改變自己、適應市場的新思路贏得發(fā)展先機，以做強做大的新使命激發(fā)奮斗熱情，以不到長城非好漢的新征程和大家共同擘畫未來藍圖，以資產證券化的新機制，為大家開辟夢想成真的快車道。

各位朋友，我們要珍惜內心的夢想，不要忽視它，壓抑它，甚至掐滅它。選擇自己心之所屬并堅守，有時可能并不是一件容易的事，但如果能堅持再堅持，你將會有更多的淡定和從容，更多的積淀和突破，更多的喜悅和精彩！ （湯溝酒業(yè)董事長何繼平在2018廠商共建共享大會上的致辭）