導(dǎo)讀：當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的道德缺失現(xiàn)象日益凸顯，商業(yè)主體道德水準(zhǔn)普遍滑坡，人們急切地呼喚商業(yè)道德的回歸，期盼構(gòu)建正確的商業(yè)道德價(jià)值取向。茅臺(tái)在全球的影響力與日俱增，茅臺(tái)人卻時(shí)刻不忘告誡自己，任何一項(xiàng)戰(zhàn)略決策都必須符合商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，唯此，才能使良好的國(guó)酒品牌形象和企業(yè)形象永遠(yuǎn)熠熠生輝。茅臺(tái)的“八個(gè)營(yíng)銷”正是基于這一理念創(chuàng)構(gòu)起來(lái)的。茅臺(tái)集團(tuán)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，在實(shí)踐中成功推出并有效踐行獨(dú)具茅臺(tái)特色的“八個(gè)營(yíng)銷”（工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、事件營(yíng)銷）市場(chǎng)謀略，在白酒行業(yè)中走出了一條全新的營(yíng)銷戰(zhàn)略之路，充分體現(xiàn)了國(guó)酒人對(duì)社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)和對(duì)商業(yè)道德的堅(jiān)守，這不僅造就國(guó)酒茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)10多年的跨越式發(fā)展，更是對(duì)中國(guó)現(xiàn)代釀酒產(chǎn)業(yè)不斷健康持續(xù)發(fā)展開(kāi)拓的示范性探索。
砂戈 蕩崽
一、“誠(chéng)”字鎖住消費(fèi)者的心
茅臺(tái)人十分清楚，營(yíng)銷在企業(yè)的職能是保證客戶和消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)，同時(shí)指導(dǎo)企業(yè)決策。無(wú)論什么企業(yè)，鎖住消費(fèi)者是至關(guān)重要的戰(zhàn)略，營(yíng)銷必須圍繞這個(gè)核心展開(kāi)。
茅臺(tái)在市場(chǎng)上得到普遍認(rèn)可的奧秘在于其獨(dú)特而完美的品質(zhì)和國(guó)酒文化的悠遠(yuǎn)厚重。在實(shí)踐中不斷完善的茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”體系的基石也在于此，其中處于統(tǒng)領(lǐng)地位的是“工程營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”。
在各個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可的營(yíng)銷體系工程中，統(tǒng)領(lǐng)各個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的“戰(zhàn)略”是重中之重，茅臺(tái)人將之命名為“工程營(yíng)銷”。這是統(tǒng)領(lǐng)茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”的主帥，他將“八個(gè)營(yíng)銷”這個(gè)系統(tǒng)工程的各個(gè)元素進(jìn)行戰(zhàn)略組合，使之相輔相成、互為因果，構(gòu)成了一個(gè)獨(dú)具茅臺(tái)企業(yè)特質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷謀略體系。
茅臺(tái)酒是醬香型白酒的“鼻祖”，而很多年前醬香型酒曾一度被市場(chǎng)冷落。在巨大的誘惑面前茅臺(tái)沒(méi)有迎合市場(chǎng)轉(zhuǎn)型攫取高額利潤(rùn)。手捧“國(guó)酒茅臺(tái)”這個(gè)特殊的品牌，茅臺(tái)選擇了智慧的堅(jiān)守，始終恪守質(zhì)量誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念，秉承嚴(yán)格的醬香型白酒生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)，決不偷工減料，決不以次充好，一直堅(jiān)持5公斤糧食釀造1公斤茅臺(tái)酒、窖藏5年才出廠的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)鐵定不變。把培養(yǎng)“喝醬香型白酒”的消費(fèi)群體作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略工程，堅(jiān)信質(zhì)量、工藝、品質(zhì)永遠(yuǎn)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。茅臺(tái)人說(shuō)，一個(gè)真正的高端頂級(jí)品牌，是純粹的也是寂寞的。正是這樣的堅(jiān)守，曾忍受著寂寞的茅臺(tái)酒以獨(dú)有的稀缺資源，不添加任何外來(lái)物質(zhì)的內(nèi)在品質(zhì)和獨(dú)特的口味和風(fēng)格，使醬香酒重新征服了市場(chǎng)，得到越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可。
茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)說(shuō)：在茅臺(tái)的道德詞典里，“誠(chéng)”字重如泰山！
在茅臺(tái)人眼里，文化則是營(yíng)銷的靈魂和載體，文化營(yíng)銷是對(duì)茅臺(tái)酒獨(dú)有文化內(nèi)涵、歷史傳統(tǒng)的推廣，是一種“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的文化滲透。
國(guó)酒的醇香不僅僅是當(dāng)?shù)鬲?dú)有的地理氣候、赤水河水及原料的簡(jiǎn)單聚合而來(lái)，更是獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝散發(fā)出的奇妙芬芳，是千百年來(lái)一代又一代茅臺(tái)人點(diǎn)點(diǎn)滴滴智慧的厚重積淀。久經(jīng)歲月沁潤(rùn)具有的人文光芒，讓這小鎮(zhèn)產(chǎn)出的茅臺(tái)酒在國(guó)人心中已經(jīng)不只是一件具象的商品，而是一種文化的典范，是一種精神的象征。
這就是消費(fèi)者需要的茅臺(tái)。
傳統(tǒng)工藝和國(guó)酒文化是茅臺(tái)烙印在消費(fèi)者心底最深刻的認(rèn)知，是茅臺(tái)快步奔跑的原始動(dòng)力，也是茅臺(tái)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心價(jià)值。
綠色茅臺(tái)、人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、獨(dú)有的生態(tài)環(huán)境，這些是茅臺(tái)不斷傳遞出的品牌核心價(jià)值，國(guó)酒的形象在現(xiàn)代營(yíng)銷理念助推下深入消費(fèi)者內(nèi)心。
工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷將消費(fèi)者的信心牢牢拴住，事件營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷從各個(gè)方面完善了立體的營(yíng)銷體系，構(gòu)成茅臺(tái)的市場(chǎng)謀略系統(tǒng)工程。
“八個(gè)營(yíng)銷”釋放出的以責(zé)任、誠(chéng)信、良知為核心的商業(yè)道德價(jià)值取向，為茅臺(tái)找到了能夠直接通往消費(fèi)者心靈的路徑，讓茅臺(tái)在競(jìng)爭(zhēng)中奔跑得更快，更贏得了看不見(jiàn)的消費(fèi)者的心靈市場(chǎng)。
“八個(gè)營(yíng)銷”堅(jiān)守的商業(yè)道德，是茅臺(tái)永保青春和生命活力的關(guān)鍵因素,是茅臺(tái)酒贏得商業(yè)市場(chǎng)并取得成功的重要法寶。
二、讓一滴水永不干涸
有人問(wèn)一位智者，怎么樣才能讓一滴水永不會(huì)干涸？智者回答：“把這滴水放到大海里。”
具有強(qiáng)大生命力的營(yíng)銷策略一定會(huì)在市場(chǎng)拼殺中得到實(shí)踐的認(rèn)可，并能張揚(yáng)出企業(yè)特質(zhì)、個(gè)性與品牌力量。茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”就是這樣源于對(duì)市場(chǎng)正確認(rèn)識(shí)深入了解，并被實(shí)踐所檢驗(yàn)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。
在消費(fèi)者心目中，茅臺(tái)歷來(lái)都是“賣方市場(chǎng)”，似乎無(wú)需在營(yíng)銷上勞神。而茅臺(tái)人卻從不敢自傲，仍然懷著對(duì)消費(fèi)者的敬畏之心不懈探索創(chuàng)造出了“八個(gè)營(yíng)銷”模式，建立起廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并將主要的直接銷售對(duì)象定位為經(jīng)銷商，而企業(yè)本身立足技術(shù)核心和品牌優(yōu)勢(shì)，做好相關(guān)的品牌維護(hù)工作。“八個(gè)營(yíng)銷”中的服務(wù)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是為茅臺(tái)經(jīng)銷商提供細(xì)致維護(hù)的戰(zhàn)略。正是在這些謀略的指導(dǎo)下，茅臺(tái)經(jīng)銷商將茅臺(tái)的品牌價(jià)值正確的傳遞到了消費(fèi)者當(dāng)中。
傳統(tǒng)的中國(guó)白酒零售業(yè)市場(chǎng)，都是以廠家直接面對(duì)消費(fèi)者的方式經(jīng)銷，雖然也有廠家采用經(jīng)銷商模式，但往往在管理和營(yíng)銷協(xié)作上出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致兩種現(xiàn)象發(fā)生：一是經(jīng)銷商做大，在利益驅(qū)使下廠家與品牌受到損害；一是廠家強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的利益得不到保證。
茅臺(tái)經(jīng)久不衰的口碑和核心價(jià)值決定了茅臺(tái)在市場(chǎng)走高端消費(fèi)群體。而茅臺(tái)的品牌和產(chǎn)品具有不可復(fù)制性，采用經(jīng)銷商的模式，統(tǒng)一的店面、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的服務(wù)不僅進(jìn)一步鞏固茅臺(tái)的品牌形象，還能夠凈化市場(chǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品的干擾。
茅臺(tái)專注于生產(chǎn)，盡心盡力維護(hù)企業(yè)核心技術(shù)和品牌的樹(shù)立，為經(jīng)銷商做好市場(chǎng)上的推廣，以共贏理念保護(hù)經(jīng)銷商利益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自身市場(chǎng)價(jià)值。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，茅臺(tái)找到了最適合自己的銷售模式，總結(jié)出了在中國(guó)白酒行業(yè)具有開(kāi)創(chuàng)意義的“八個(gè)營(yíng)銷”策略。
猶太人的行為指南《塔木德》中有這樣的警句：“遵守契約，尊重契約，你獲得的將不僅是尊重”，“契約是衡量一個(gè)人道德品質(zhì)的天平”。無(wú)論國(guó)酒多么“俏市”，茅臺(tái)堅(jiān)持守信守約，最終實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。茅臺(tái)人說(shuō)，唯有誠(chéng)信守約，才會(huì)日久見(jiàn)真情。
今天，情感消費(fèi)無(wú)疑已成為一種消費(fèi)時(shí)尚，情感因素逐漸成為影響消費(fèi)者消費(fèi)行為的重要因素。茅臺(tái)的感情營(yíng)銷是“關(guān)系營(yíng)銷”概念的內(nèi)涵之一，而關(guān)系的基礎(chǔ)是情感。
茅臺(tái)的“感情營(yíng)銷”猶如和經(jīng)銷商談戀愛(ài)，真誠(chéng)地與經(jīng)銷商、供應(yīng)商直接進(jìn)行情感溝通和交流，加深相互之間的了解和信任，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀念到交易行為，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品價(jià)值鏈”關(guān)系轉(zhuǎn)向以“品牌價(jià)值鏈”為導(dǎo)向的“資源共享，市場(chǎng)共建，利益共贏”的和諧利益共同體關(guān)系。
感情營(yíng)銷的重點(diǎn)，不在于“制造購(gòu)買(mǎi)”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)，“企業(yè)必須放棄短期的交易目標(biāo)，確立長(zhǎng)期的關(guān)系建立目標(biāo)。”茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”正是體現(xiàn)了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代所推崇的將“物化營(yíng)銷”與“文化營(yíng)銷”融合成為一體的新型營(yíng)銷思想。
如果把茅臺(tái)的“八個(gè)營(yíng)銷”比喻為一滴水，那么這一滴水能夠永不干涸的奧秘，就在于它本身就是市場(chǎng)誕生和滋養(yǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的符合市場(chǎng)需要的營(yíng)銷策略。三、不耍小聰明的大智慧
又到年底，白酒尤其是醬香型白酒毫無(wú)例外地迎來(lái)了銷售的旺季。作為“中國(guó)白酒第一股”的茅臺(tái)股價(jià)卻始終一路挺拔向上。
相關(guān)市場(chǎng)分析報(bào)告均顯示，因茅臺(tái)品牌影響力和市場(chǎng)美譽(yù)度的不斷穩(wěn)步提升，市場(chǎng)不僅對(duì)醬香型白酒鼻祖茅臺(tái)備加青睞，也對(duì)產(chǎn)自茅臺(tái)鎮(zhèn)的其他醬香型白酒伸出了空前熱情的雙臂。
茅臺(tái)作為高端白酒的代表，在股市上的表現(xiàn)一直很搶眼，上市以來(lái)不論是股價(jià)還是分紅不僅讓股民放心安心開(kāi)心，更是彰顯出一個(gè)大企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，專心專注的致力于自己的本業(yè)，用實(shí)實(shí)在在的踏實(shí)態(tài)度獲得金融市場(chǎng)的認(rèn)可，也在股民心目中樹(shù)立起了良好的企業(yè)形象，從而將茅臺(tái)的內(nèi)在價(jià)值一次次提升。
茅臺(tái)股價(jià)縱然搶眼，但在很多股民的眼里，對(duì)于茅臺(tái)價(jià)值的看好更超過(guò)對(duì)股價(jià)的利好。茅臺(tái)股價(jià)的步步高漲，讓世人看到一個(gè)穩(wěn)健而又充滿發(fā)展活力的中國(guó)現(xiàn)代白酒企業(yè)。消費(fèi)者中的贊譽(yù)口碑、股民心中的社會(huì)責(zé)任感構(gòu)成了茅臺(tái)不可撼動(dòng)的國(guó)酒地位。
贏得如此好的市場(chǎng)認(rèn)可，根本在于茅臺(tái)人牢牢謹(jǐn)記提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品這一鐵律，同時(shí)將工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等戰(zhàn)略理念貫徹到整個(gè)生產(chǎn)銷售活動(dòng)當(dāng)中。這樣的結(jié)果必然是使消費(fèi)者不僅僅看到的是具象的茅臺(tái)，更多的是對(duì)這個(gè)物化商品的品牌價(jià)值和文化價(jià)值的關(guān)注和欣賞。
茅臺(tái)股票自2001年上市以來(lái)，始終堅(jiān)持現(xiàn)金分紅，到2010年已累計(jì)向投資者派發(fā)現(xiàn)金分紅70.23億元，是中國(guó)白酒上市企業(yè)中分紅最多的一家公司。迅速攀升為中國(guó)股市第一股的茅臺(tái)，可謂是中國(guó)資本市場(chǎng)最為慷慨的上市公司，屢次刷新由自己創(chuàng)造的現(xiàn)金分紅紀(jì)錄。
這樣的慷慨誠(chéng)信，在怪相叢生、操縱市場(chǎng)套利案件屢禁不止的中國(guó)資本市場(chǎng)，反倒被某些人視為一種異類。茅臺(tái)完全可以留存更多的收益，通過(guò)各種財(cái)務(wù)手段沖銷利潤(rùn)，或?qū)⒛敲炊噘~上現(xiàn)金進(jìn)行多元化擴(kuò)張和投資……而茅臺(tái)沒(méi)有這樣做。茅臺(tái)人把祖先傳下來(lái)的“貴州茅臺(tái)”這塊金字招牌看得很重，認(rèn)為這4個(gè)字浸透了中華儒商精神的精髓，在很多誘惑的當(dāng)下，不耍小聰明，堅(jiān)守質(zhì)量和誠(chéng)信是企業(yè)最為根本的東西。
在茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”彰顯出的品質(zhì)、文化、創(chuàng)新、真情、誠(chéng)信、服務(wù)及智慧之光的映襯下，漫長(zhǎng)歲月歷練積淀而來(lái)的茅臺(tái)金字招牌愈加熠熠生輝。
卓越營(yíng)銷的檢驗(yàn)唯有市場(chǎng)。金融市場(chǎng)上股價(jià)風(fēng)生水起，消費(fèi)市場(chǎng)上一直備受熱捧，兩個(gè)市場(chǎng)上的口碑與信心交相呼應(yīng)，印證了人們對(duì)在全新市場(chǎng)環(huán)境下，當(dāng)代茅臺(tái)人在傳統(tǒng)與創(chuàng)新中前行的贊許與期待。
管理大師彼得·德魯克有句經(jīng)典的話：“營(yíng)銷的目標(biāo)是將銷售變得不必須。”這無(wú)疑是營(yíng)銷的至高境界。顯而易見(jiàn)的是，茅臺(tái)的“八個(gè)營(yíng)銷”與通常企業(yè)“做廣告賣東西”不可同日而語(yǔ)。“八個(gè)營(yíng)銷”詮釋了現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)典理論，用“不耍小聰明”的大智慧，成功的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值讓消費(fèi)者關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。四、“傻子”般的真情堅(jiān)守
白酒是民族產(chǎn)業(yè)，與國(guó)民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傳統(tǒng)緊密相連。近年來(lái)，隨著我國(guó)富裕家庭比例快速提升，具有高消費(fèi)能力的人的范圍不斷擴(kuò)大，商務(wù)活動(dòng)及社會(huì)交際活動(dòng)亦日益頻繁，使得白酒消費(fèi)市場(chǎng)正在發(fā)生著深刻的變化，白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出空前強(qiáng)勁勢(shì)頭。
作為我國(guó)高端白酒代表，茅臺(tái)的品牌影響力和市場(chǎng)號(hào)召力在酒林獨(dú)立頂端，風(fēng)光無(wú)限。能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得如此好的成績(jī)，與茅臺(tái)人的執(zhí)著堅(jiān)守和探索創(chuàng)新密不可分。
巴菲特說(shuō)過(guò)：“別人貪婪我恐懼”。在前幾年我國(guó)白酒業(yè)高端酒風(fēng)生水起時(shí)期，許多同行企業(yè)在盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，甚至遠(yuǎn)離主業(yè)多元化發(fā)展時(shí)，茅臺(tái)則有清醒的自我認(rèn)識(shí)，不盲從不激進(jìn)，腳踏實(shí)地地做好醬香白酒主業(yè)，因地制宜的制定出符合茅臺(tái)實(shí)際的營(yíng)銷策略。
“八個(gè)營(yíng)銷”立足于茅臺(tái)自身優(yōu)勢(shì)，貼近消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，以誠(chéng)信、真情走進(jìn)消費(fèi)者的心靈，為茅臺(tái)在高端白酒市場(chǎng)上攻城略地立下汗馬功勞。
社會(huì)消費(fèi)需求的變化，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和品牌有著更高、更深刻的要求。國(guó)酒茅臺(tái)作為國(guó)際頂級(jí)白酒品牌中的佼佼者，工程營(yíng)銷、文化營(yíng)銷全面地將茅臺(tái)與生俱來(lái)的高貴基因打造得盡善盡美，自然使得茅臺(tái)能夠得到高端消費(fèi)層的持續(xù)關(guān)注。
關(guān)注只是一個(gè)開(kāi)始，還需要更全面更細(xì)致的營(yíng)銷策略將茅臺(tái)形象立體呈現(xiàn)。這類高端消費(fèi)者除了對(duì)產(chǎn)品本身品質(zhì)硬件的認(rèn)可，還在服務(wù)以及個(gè)性化上有所要求，為此，茅臺(tái)的誠(chéng)信營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、個(gè)性營(yíng)銷的策略為消費(fèi)者提供了省心貼心的關(guān)懷。茅臺(tái)人堅(jiān)持“把消費(fèi)者視為恩人，是企業(yè)最起碼的要求”，用自己的特色創(chuàng)造出需求吸引消費(fèi)者，同時(shí)全方位的滿足顧客個(gè)性化的需求，通過(guò)感情營(yíng)銷，將濃濃的“國(guó)酒真情”由經(jīng)銷商傳遞到消費(fèi)者心里。
當(dāng)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)更看重企業(yè)商業(yè)道德，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)更在乎企業(yè)的社會(huì)形象。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選擇有的時(shí)候會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)本身的社會(huì)形象發(fā)生變化。幾十年來(lái)，茅臺(tái)人在自紅軍長(zhǎng)征過(guò)茅臺(tái)時(shí)與人民軍隊(duì)建立起來(lái)的魚(yú)水深情一直延續(xù)至今，每年茅臺(tái)人都在用具體的行動(dòng)，不斷續(xù)寫(xiě)著濃濃的軍民情意，使國(guó)酒茅臺(tái)成為中國(guó)酒文化中軍民情深的獨(dú)特符號(hào)，也成為中國(guó)擁軍愛(ài)軍光榮傳統(tǒng)中的絢麗篇章。同時(shí)，對(duì)工藝、品質(zhì)一以貫之的“傻到近乎苛刻”的承諾和堅(jiān)守，以及在資本市場(chǎng)上對(duì)市場(chǎng)對(duì)股民的真誠(chéng)負(fù)責(zé)，讓大家看到一個(gè)充滿社會(huì)責(zé)任感和人情味，具有良好商德的中國(guó)民族企業(yè)。
信譽(yù)重建和商業(yè)道德回歸是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的熱門(mén)話題?，F(xiàn)實(shí)生活中，因商業(yè)道德淪喪導(dǎo)致企業(yè)信譽(yù)和品牌巨大損失的案例每天都在發(fā)生。“八個(gè)營(yíng)銷”從正面告訴我們，遵守商業(yè)道德不只是一個(gè)口號(hào)，而是關(guān)系到企業(yè)生死存亡、甚至一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的大事。
當(dāng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)意識(shí)不斷提升，社會(huì)法制不斷健全，在商場(chǎng)這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，社會(huì)呼喚更多的商業(yè)道德，更多的企業(yè)家良心，提供給消費(fèi)者越來(lái)越多的“放心”。
茅臺(tái)以同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有或完全不同的差異化運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)“八個(gè)營(yíng)銷”得以充分體現(xiàn)，這些充分了解消費(fèi)者行為和心理的營(yíng)銷策略在細(xì)節(jié)當(dāng)中成功的贏得市場(chǎng)，贏得口碑，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)在社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益方面的多贏局面。五、做好自己定能“創(chuàng)造顧客”
國(guó)際著名管理大師彼得·德魯克認(rèn)為：“企業(yè)就是創(chuàng)造顧客，所以企業(yè)只有兩個(gè)功能，一個(gè)是銷售，一個(gè)是創(chuàng)新。”
“創(chuàng)造顧客”就是要將產(chǎn)品與顧客價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。顧客價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略邏輯，也是考量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?jié)撃艿闹匾獦?biāo)準(zhǔn)之一。無(wú)論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)定什么樣的目標(biāo)，只要是有利于創(chuàng)造和提高“顧客價(jià)值”，它即可給予企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有力支撐。而與之相反，則可能導(dǎo)致企業(yè)忽略市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要高度關(guān)注的戰(zhàn)略方向“如何滿足顧客的需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值”。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中國(guó)白酒面對(duì)一個(gè)充滿不可預(yù)測(cè)變數(shù)的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。尤其是當(dāng)原來(lái)的質(zhì)量概念融入“服務(wù)”、“個(gè)性化”等標(biāo)志顧客價(jià)值創(chuàng)新的要素后，即使是依靠產(chǎn)品制勝市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷商業(yè)模式，也遭遇了競(jìng)爭(zhēng)“多元化”的格局。
在社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品極度豐富、市場(chǎng)消費(fèi)選擇多樣化的時(shí)代，茅臺(tái)如何向顧客市場(chǎng)（包括經(jīng)銷商、供應(yīng)商和消費(fèi)者）注入一種超越基礎(chǔ)需求而形成的個(gè)性化或更為寬泛的差異化價(jià)值創(chuàng)新，直接影響到顧客市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及品牌的信任度和忠誠(chéng)度，并由此而波及企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
茅臺(tái)將傳統(tǒng)與現(xiàn)代科技結(jié)合，在尊重傳統(tǒng)的前提下運(yùn)用科技創(chuàng)新提高資源產(chǎn)出，創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品，開(kāi)辟新顧客群和新的市場(chǎng)，不斷迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
國(guó)酒茅臺(tái)無(wú)疑是世界上最好的蒸餾白酒。茅臺(tái)酒蘊(yùn)涵“綠色、有機(jī)、自然、健康”的卓越品質(zhì)，生產(chǎn)嚴(yán)格遵循自然法則，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)、復(fù)雜工藝流程，從投料到包裝出廠每瓶酒平均酒齡都在5年以上，而且絕不添加任何外來(lái)物質(zhì)成分，是純天然綠色食品和有機(jī)食品。其品質(zhì)和品味，在白酒中獨(dú)一無(wú)二。
今天的消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)的認(rèn)知，已經(jīng)超越市場(chǎng)概念和白酒本身，它是歷史的、現(xiàn)實(shí)的、經(jīng)濟(jì)的、政治的、文化的等若干要素的聚合體，成為一種超越物質(zhì)具象范疇的特殊社會(huì)象征國(guó)酒。
茅臺(tái)消費(fèi)者的這一認(rèn)知也是茅臺(tái)市場(chǎng)謀略定位的最基本的價(jià)值取向。“八個(gè)營(yíng)銷”堅(jiān)持以人為本思想，把消費(fèi)者視為企業(yè)恩人和上帝，其核心理念的物質(zhì)文化“亮點(diǎn)”，就是始終不渝、持之以恒地向消費(fèi)者提供高質(zhì)量、高品位的產(chǎn)品，將顧客價(jià)值作為營(yíng)銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。
營(yíng)銷大師克勞德·霍普金斯說(shuō)，營(yíng)銷是賣一種欲望（必須承認(rèn)人類的欲望，并且不要企圖改變它，營(yíng)銷就是要進(jìn)入到人類的欲望軌道），無(wú)論如何要陽(yáng)光（展示好的東西），要順應(yīng)潮流（不了解公眾意見(jiàn)，就不可能觸動(dòng)人們的心弦），要有神秘感與饑餓感（抓住注意力是根本）。
茅臺(tái)獨(dú)有的個(gè)性在一定程度上，是滿足消費(fèi)者消費(fèi)“欲望”的一款不可替代的產(chǎn)品；本身就是歷久彌新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；在當(dāng)今的社會(huì)需求多層次多元化的環(huán)境下，茅臺(tái)占有的市場(chǎng)份額完全證明這是觸動(dòng)人心的產(chǎn)品；物以稀為貴的產(chǎn)能以及茅臺(tái)人對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)追求在不經(jīng)意間保持住了茅臺(tái)在市場(chǎng)上的神秘感，成功地實(shí)現(xiàn)了“饑餓”銷售。
茅臺(tái)用“八個(gè)營(yíng)銷”再次證明，埋頭做好自己，必定能夠“創(chuàng)造顧客”。六、自豪來(lái)自品牌和社會(huì)擔(dān)當(dāng)
維珍品牌創(chuàng)始人理查德·布蘭森說(shuō)過(guò)：衡量商業(yè)成功最恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，當(dāng)是看你是否創(chuàng)造了足以自豪的東西，以及是否給他人生活帶來(lái)改變。
獨(dú)具個(gè)性內(nèi)涵的民族品牌和大企業(yè)大擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任，生動(dòng)真切地詮釋著茅臺(tái)“釀造高品位生活”的理念，使得人們對(duì)國(guó)酒的認(rèn)識(shí)和感知遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了普通物化商品，這無(wú)疑是今天國(guó)酒人最引以為豪的。
國(guó)酒茅臺(tái)是傳承中華民族釀造文明的象征，擁有已知的長(zhǎng)達(dá)2000余年的釀造歷史以及歷久彌新的品牌文化，是實(shí)施營(yíng)銷謀略的極其豐富多彩、最具附加價(jià)值的構(gòu)成元素。
這是茅臺(tái)品牌的核心價(jià)值，也是茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”的精神內(nèi)核。
傳統(tǒng)的白酒業(yè)營(yíng)銷，就是以有形產(chǎn)品作為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷，而茅臺(tái)的營(yíng)銷謀略與其不同的根本點(diǎn)在于，它是有意識(shí)地把茅臺(tái)已經(jīng)存在、甄別、挖掘、培養(yǎng)、提高和創(chuàng)造出來(lái)的獨(dú)具核心價(jià)值的“三個(gè)茅臺(tái)”（綠色茅臺(tái)、人文茅臺(tái)、科技茅臺(tái)）和“綠色食品”、“有機(jī)食品”、“地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”，以及“釀造高品位生活”等文化理念，采取相應(yīng)的組合手段來(lái)構(gòu)造一種包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、環(huán)境的新型價(jià)值觀念，以表達(dá)、體現(xiàn)和滿足消費(fèi)者所追求的價(jià)值取向和高品位生活體驗(yàn)需求。
作為中國(guó)頂級(jí)白酒品牌，茅臺(tái)產(chǎn)品以及企業(yè)文化、企業(yè)營(yíng)銷策略等張揚(yáng)著茅臺(tái)的個(gè)性和社會(huì)態(tài)度。今天的茅臺(tái)，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的“酒”，而是一種獨(dú)特工藝、一種文化遺產(chǎn)、一種生活方式、一種精神追求、一種品牌力量、一種社會(huì)責(zé)任。
在眾多企業(yè)單純追求產(chǎn)量和利潤(rùn)的今天，茅臺(tái)酒盡管需求異常旺盛，供不應(yīng)求，但茅臺(tái)人依舊不急不躁地嚴(yán)格遵循傳統(tǒng)工藝、嚴(yán)格控制產(chǎn)量，絕不追求暴利。
茅臺(tái)將國(guó)酒不可復(fù)制的優(yōu)美以及國(guó)酒人的社會(huì)大擔(dān)當(dāng)，通過(guò)“八個(gè)營(yíng)銷”將其魅力向外傳播、發(fā)散，讓越來(lái)越多的人看到茅臺(tái)奪目的光彩。
茅臺(tái)人的營(yíng)銷理念決不僅僅是“賺錢(qián)”，更重要的是對(duì)社會(huì)責(zé)任的大擔(dān)當(dāng)。茅臺(tái)的一切謀略不只是關(guān)于自身及與之關(guān)聯(lián)的企業(yè)幸福的主張，而是倡導(dǎo)千千萬(wàn)萬(wàn)人尤其是那些急需幫助的人的幸福。國(guó)酒人懷抱著這種理想，同時(shí)也積極付諸行動(dòng)。
近年來(lái)，茅臺(tái)按照“大品牌承擔(dān)大責(zé)任”和“和諧旺企”的價(jià)值理念，積極參與社會(huì)公益活動(dòng)和慈善事業(yè)捐贈(zèng)，先后出資2.66億元設(shè)立了殘疾人保障基金、慈善基金、見(jiàn)義勇為基金、心基金等。資助2億元參與貴州高速公路建設(shè)。汶川大地震災(zāi)害發(fā)生后的第二天上午即向?yàn)?zāi)區(qū)捐款500萬(wàn)元，連同員工自愿捐款400多萬(wàn)元及后來(lái)再次捐贈(zèng)3000萬(wàn)元，總計(jì)金額為3900多萬(wàn)元；近日，茅臺(tái)又為中國(guó)西部省區(qū)農(nóng)村百萬(wàn)學(xué)生捐贈(zèng)《新華字典》……多年來(lái)，在茅臺(tái)集團(tuán)巨資投入保護(hù)下，流經(jīng)茅臺(tái)的赤水河生態(tài)一如從前。從1984年起，茅臺(tái)就大力投資建設(shè)“茅臺(tái)酒生產(chǎn)第一車間”有機(jī)高粱種植基地，然后堅(jiān)持以遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均價(jià)格的優(yōu)惠條件收購(gòu)本地農(nóng)民生產(chǎn)的有機(jī)原料。每年生產(chǎn)結(jié)束后，茅臺(tái)又將廢棄的酒糟通過(guò)技術(shù)處理，生產(chǎn)為有機(jī)肥料，贈(zèng)與或低價(jià)銷售給農(nóng)戶種植有機(jī)高粱，實(shí)現(xiàn)了綠色、有機(jī)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)。
對(duì)社會(huì)責(zé)任的傳承，對(duì)核心價(jià)值觀的強(qiáng)調(diào)，一直陪伴國(guó)酒從小作坊走到大工廠，走向現(xiàn)代企業(yè)。國(guó)酒人認(rèn)為，大品牌承擔(dān)大責(zé)任，是時(shí)代的新命題，是中華商業(yè)道德的升華，履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任首要的是懂得感恩回報(bào)社會(huì)。如果說(shuō)，茅臺(tái)的崛起有很多秘密，那誠(chéng)實(shí)、厚道的商業(yè)傳統(tǒng)，正是其中最重要的一個(gè)秘訣。
今天茅臺(tái)所擔(dān)負(fù)的，不僅是一個(gè)企業(yè)自身成長(zhǎng)的微觀命題。茅臺(tái)人始終把財(cái)富創(chuàng)造建立在大國(guó)崛起和民族復(fù)興的高度，一直倡導(dǎo)著“愛(ài)我茅臺(tái)，為國(guó)爭(zhēng)光”的企業(yè)精神。盡管贏利能力是評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)，但只有懂得擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任的企業(yè),才能真正得到社會(huì)和市場(chǎng)的認(rèn)可。
“沒(méi)有國(guó)家的繁榮富強(qiáng)，就沒(méi)有茅臺(tái)的輝煌成就。茅臺(tái)人一直把"國(guó)家、榮譽(yù)、責(zé)任"看作最神圣的使命！”茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)袁仁國(guó)說(shuō)。
茅臺(tái)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)并非簡(jiǎn)單的“行善積德”，更是神圣的民族責(zé)任感使然。正如哈佛商學(xué)院佩因教授所言:現(xiàn)代公司績(jī)效的全新標(biāo)準(zhǔn)正在形成,這一標(biāo)準(zhǔn)整合了道德和財(cái)務(wù)兩個(gè)維度。企業(yè)不再是單純的為經(jīng)營(yíng)者、投資者賺錢(qián)的機(jī)器。它固然要以贏利求生存，但它還需要以社會(huì)貢獻(xiàn)求發(fā)展。
我們可以清晰地看到：茅臺(tái)“八個(gè)營(yíng)銷”傳遞出來(lái)的商業(yè)道德是國(guó)酒永葆青春和生命活力的重要因素,是企業(yè)持久利潤(rùn)的來(lái)源。唯有充分散發(fā)出倫理道德光芒的商業(yè)行為，才會(huì)在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。
