2012年白酒投資趨勢(shì)應(yīng)是“謹(jǐn)慎樂觀”。謹(jǐn)慎，是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)低迷，固定資產(chǎn)投資受控，公務(wù)接待受控，商務(wù)宴請(qǐng)萎縮，白酒行業(yè)高景氣的驅(qū)動(dòng)力正被抽空；樂觀，在于銷售和利潤將進(jìn)一步向領(lǐng)先型企業(yè)集中，全國化進(jìn)程將推動(dòng)次高端市場(chǎng)高速發(fā)展。
著眼次高端市場(chǎng)
2012年白酒市場(chǎng)行業(yè)分化加劇，次高端白酒已成為當(dāng)前政務(wù)、商務(wù)用酒新主流價(jià)位帶。主要受益于三方面：首先，固定資產(chǎn)投資仍將支撐政商務(wù)消費(fèi)剛性需求，這一市場(chǎng)容量仍然存在；其次，茅臺(tái)、五糧液(000858)等高端白酒提價(jià)為300-800元的產(chǎn)品騰出了巨大價(jià)格空間；最后，團(tuán)購渠道的高速發(fā)展將拉動(dòng)行業(yè)呈現(xiàn)品牌多元化。
300-800元/瓶的價(jià)格應(yīng)有更大發(fā)展空間。業(yè)界認(rèn)為，800元/瓶以上的高端市場(chǎng)增速將放慢，代表品牌是茅臺(tái)、五糧液、國窖；300-800元/瓶的次高端市場(chǎng)，成為未來3-5年巨大的產(chǎn)業(yè)窗口機(jī)會(huì)，代表品牌是山西汾酒(600809)、洋河、古井貢酒(000596)、茅臺(tái)(漢醬、仁酒)、五糧液(六和液)；150-300元/瓶的中低檔市場(chǎng)份額將逐步萎縮，代表品牌以區(qū)域品牌為主；30元以下的會(huì)逐步向全國性通路集中。
資本并購成新主題
近幾年，我國一線白酒年均增長速度穩(wěn)定在30%左右甚至更高，許多高端酒毛利超過七成；而新興起的二三線白酒更是保持50%以上的高增長，豐厚的行業(yè)利潤引來業(yè)內(nèi)外資本紛紛舉起并購的大旗，開啟了白酒行業(yè)群雄逐鹿的新時(shí)代。
業(yè)外資本加快并購步伐。由于并購成本的不斷上漲，高盛、平安、海航、聯(lián)想等業(yè)外資本加快對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)資本并購的腳步，以此實(shí)現(xiàn)自身生意模塊的規(guī)模化，比如聯(lián)想接連收購湖南武陵酒、河北乾隆醉，加速布局白酒產(chǎn)業(yè)。
業(yè)內(nèi)資本更是躍躍欲試。茅臺(tái)、五糧液、洋河將啟動(dòng)行業(yè)內(nèi)兼并，外延式增長是必由之路。“十二五”規(guī)劃要求茅臺(tái)達(dá)成500億的目標(biāo)，單靠茅臺(tái)自身難以實(shí)現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)走資本并購的道路；五糧液在去年底股東大會(huì)上已明確提出要走并購整合的道路；洋河股份(002304)收購雙溝，僅僅是序幕。
公司更加重視終端動(dòng)銷
白酒的激烈競(jìng)爭尤其是中高端市場(chǎng)的大發(fā)展，推動(dòng)公司更加重視終端動(dòng)銷，同時(shí)一批新型經(jīng)銷商也浮出水面。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商主要靠產(chǎn)品自身的品牌力做市場(chǎng)；而新型經(jīng)銷商主要通過資源、資金、關(guān)系等大力推進(jìn)終端市場(chǎng)。糖煙酒會(huì)上，我們重點(diǎn)考察了五糧液、山西汾酒和酒鬼酒(000799)三家上市公司。
五糧液：重點(diǎn)加強(qiáng)終端建設(shè)。公司在糖酒會(huì)期間召開的經(jīng)銷商大會(huì)上表示，要進(jìn)一步加強(qiáng)餐飲展示；搶占先機(jī)，抓煙酒終端，專賣店等自建終端；建設(shè)以客戶為重的網(wǎng)絡(luò)體系，開設(shè)1200多家專賣店。大面積開展小型品鑒會(huì)，每個(gè)營運(yùn)商1月1次。市場(chǎng)管理方面，加強(qiáng)片區(qū)人員管理，深入一線，先參與再引導(dǎo)。加強(qiáng)運(yùn)營商管理，2011年取締13家，處罰27家，系列酒取消了2個(gè)品牌管理，未來會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)管理的頻率和力度。
山西汾酒：營銷體系更加扁平化。公司營銷改革后，省內(nèi)市場(chǎng)新建成“片區(qū)經(jīng)理—總經(jīng)銷商—二批經(jīng)銷商(地級(jí)市)”三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，專賣店已下沉至縣級(jí)市場(chǎng)。公司通過增加銷售人員加強(qiáng)了對(duì)下有渠道的管控，目前銷售隊(duì)伍已有500多人。省外市場(chǎng)方面，將全國市場(chǎng)劃分9個(gè)營銷大區(qū)，設(shè)大區(qū)經(jīng)理，對(duì)地級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)行直接管理，銷售渠道更為扁平，既減少了竄貨現(xiàn)象，又增加了經(jīng)銷商的利潤空間。糖酒會(huì)期間，公司表示未來將在條件成熟的地區(qū)成立區(qū)域營銷中心，繼續(xù)推動(dòng)渠道下沉。
酒鬼酒：以百強(qiáng)縣市場(chǎng)解決渠道下沉問題。公司在湖南精耕渠道，目前136個(gè)縣已經(jīng)覆蓋到位，每個(gè)縣都有3-4個(gè)經(jīng)銷商，并且經(jīng)銷商均是分產(chǎn)品來做；省外市場(chǎng)重點(diǎn)做百強(qiáng)縣，目前在河南、山東、河北已經(jīng)比較成功，河南百強(qiáng)縣工程一季度收入5400萬，而原來賣得好的縣一年才賣60萬?，F(xiàn)在規(guī)劃目標(biāo)一個(gè)縣一期工程(3個(gè)月)收入60萬，二期達(dá)到100萬，半年160萬，全年下來300萬左右。
