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中國(guó)食品網(wǎng)

淺談果汁類企業(yè)的營(yíng)銷終端(下)

   2003-02-17 中國(guó)食品網(wǎng)中食網(wǎng)8430

D、終端促銷:

目前果汁市場(chǎng)終端促銷的方式多種多樣,奇招迭出。如免費(fèi)品嘗、附帶贈(zèng)品、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、集物兌獎(jiǎng)、優(yōu)待券、折扣、零售補(bǔ)貼、贈(zèng)送樣品,以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷品,酒店促銷導(dǎo)購(gòu)等,但能夠運(yùn)作得當(dāng)收到實(shí)效的卻寥寥無(wú)幾,本文針對(duì)果汁產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進(jìn)行簡(jiǎn)述,以供參考。

一、酒店促銷

酒店在終端銷售場(chǎng)所如商場(chǎng)超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)窗口作用,一果汁品牌只有先在酒店被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、購(gòu)買、消費(fèi)、接受之后,方能帶動(dòng)其他場(chǎng)所購(gòu)買,可以說(shuō)酒店促銷是全面啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的導(dǎo)入手段。那么如何搞好酒店?duì)I銷呢?酒店?duì)I銷應(yīng)以促銷為主,廣告宣傳為輔,進(jìn)行持續(xù)、全面、滲透式的營(yíng)銷策略。

(一)酒店篩選:目標(biāo)市場(chǎng)的酒店不計(jì)其數(shù),只有選擇那些有代表性、經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作,才能減少操作難度,降低風(fēng)險(xiǎn),收到事半功倍的效果。

1.所選酒店為中高檔以上酒店。

2.由片區(qū)業(yè)務(wù)員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底,排查信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售狀況等。

3.根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后最終確定促銷酒店。

(二)酒店P(guān)OP廣告包裝

考慮到促銷酒店對(duì)普通純廣告抵觸性,POP廣告必須注重文化品位,與酒店整體裝飾相匹配。

A.制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等

二、超市促銷

1.在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。

2.產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列,可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用,要加強(qiáng)日常管理。

3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提藍(lán)等。

4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷。

5.抓住時(shí)機(jī)開展多方式的促銷活動(dòng),如:DM、TG、專架、堆頭等。

E、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

在終端營(yíng)銷的過(guò)程中,由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少,經(jīng)銷商在參與終端供貨的前提下,產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤(rùn),且很大程度上是由廠家協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng),為減少經(jīng)銷商為偏面追求銷售額而產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響,應(yīng)取消按銷售額給予返利的單一銷售政策,廠方應(yīng)從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī),并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié),決不能將全部利潤(rùn)都讓給經(jīng)銷商,否則不利控制經(jīng)銷商。

一、產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)

產(chǎn)品推廣上市階段,經(jīng)銷商投入了大量人力、物力、財(cái)力對(duì)終端市場(chǎng)全方位鋪貨,廠方應(yīng)根據(jù)鋪貨率的高低、產(chǎn)品陳列位置的優(yōu)劣、POP廣告發(fā)布及信息反饋狀況對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商鋪貨積極性。

二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)

為加快產(chǎn)品的流通速度,避免產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)造成積壓并影響市場(chǎng)銷售,以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商強(qiáng)化終端建設(shè),擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

三、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)

現(xiàn)在許多經(jīng)銷商為追求短期效益,低價(jià)銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴(yán)重,導(dǎo)致批發(fā)商、零售商無(wú)利經(jīng)營(yíng)而最終放棄產(chǎn)品,為穩(wěn)定維護(hù)價(jià)格秩序,應(yīng)制定完善的市場(chǎng)價(jià)格管理體系,對(duì)于嚴(yán)格按廠方制訂價(jià)格執(zhí)行的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)。

四、合理庫(kù)存獎(jiǎng)

這是對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期保持合理庫(kù)存產(chǎn)品的一種補(bǔ)貼形式,可以防止暫時(shí)缺貨給市場(chǎng)造成危害,還可以控制利用經(jīng)銷商的有限資金,削弱經(jīng)銷商對(duì)其他品牌的購(gòu)買力。

五、模糊獎(jiǎng)勵(lì)

本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)經(jīng)銷商銷售量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價(jià)格信譽(yù)、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)指標(biāo)綜合考核評(píng)定后給予的獎(jiǎng)勵(lì),更有利于制約和管理經(jīng)銷商,防止其為追求某一單項(xiàng)指標(biāo)而趨于極端化,在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面,應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少,暗獎(jiǎng)多”的原則。

六、精神激勵(lì)

經(jīng)銷商作為社會(huì)一員,都渴望有較高的成就感和榮譽(yù)感,他們?cè)诰穹矫娴男枨蟾?。因此除了物質(zhì)金錢獎(jiǎng)勵(lì)外,還應(yīng)從精神上給予獎(jiǎng)勵(lì),如年終針對(duì)經(jīng)銷商評(píng)尋最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)、最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)、最佳市場(chǎng)服務(wù)獎(jiǎng)、銷售狀元等,將客戶邀請(qǐng)到廠里召開表彰慶功大會(huì),對(duì)業(yè)績(jī)突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、副總經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)等,建立完善的客戶檔案,遇到經(jīng)銷商生日、特殊節(jié)日或生病,由廠方配備禮品祝賀、看望,這些精神激勵(lì)方式往往比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更為有效,更有利于廠商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。

七、協(xié)作獎(jiǎng)

根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)廠家銷售政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等情況給予獎(jiǎng)勵(lì),有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。(作者:鄭偉)



 
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