D、終端促銷(xiāo)：
目前果汁市場(chǎng)終端促銷(xiāo)的方式多種多樣，奇招迭出。如免費(fèi)品嘗、附帶贈(zèng)品、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、集物兌獎(jiǎng)、優(yōu)待券、折扣、零售補(bǔ)貼、贈(zèng)送樣品，以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷(xiāo)品，酒店促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)等，但能夠運(yùn)作得當(dāng)收到實(shí)效的卻寥寥無(wú)幾，本文針對(duì)果汁產(chǎn)品在酒店、超市的促銷(xiāo)進(jìn)行簡(jiǎn)述，以供參考。
一、酒店促銷(xiāo)
酒店在終端銷(xiāo)售場(chǎng)所如商場(chǎng)超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)、接受之后，方能帶動(dòng)其他場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)酒店促銷(xiāo)是全面啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的導(dǎo)入手段。那么如何搞好酒店?duì)I銷(xiāo)呢？酒店?duì)I銷(xiāo)應(yīng)以促銷(xiāo)為主，廣告宣傳為輔，進(jìn)行持續(xù)、全面、滲透式的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（一）酒店篩選：目標(biāo)市場(chǎng)的酒店不計(jì)其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作，才能減少操作難度，降低風(fēng)險(xiǎn)，收到事半功倍的效果。
1.所選酒店為中高檔以上酒店。
2.由片區(qū)業(yè)務(wù)員對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽(yù)程度、經(jīng)營(yíng)狀況、就餐人數(shù)及社會(huì)層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等。
3.根據(jù)摸底情況對(duì)比分析后最終確定促銷(xiāo)酒店。
（二）酒店P(guān)OP廣告包裝
考慮到促銷(xiāo)酒店對(duì)普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。
A．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯等
二、超市促銷(xiāo)
1.在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌等。
2.產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用，要加強(qiáng)日常管理。
3.為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提藍(lán)等。
4.在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)。
5.抓住時(shí)機(jī)開(kāi)展多方式的促銷(xiāo)活動(dòng)，如：DM、TG、專(zhuān)架、堆頭等。
E、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)
在終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷(xiāo)商在參與終端供貨的前提下，產(chǎn)品價(jià)格已加入了適當(dāng)利潤(rùn)，且很大程度上是由廠家協(xié)助其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，為減少經(jīng)銷(xiāo)商為偏面追求銷(xiāo)售額而產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面影響，應(yīng)取消按銷(xiāo)售額給予返利的單一銷(xiāo)售政策，廠方應(yīng)從多方面綜合評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，并運(yùn)用多種經(jīng)濟(jì)杠桿調(diào)節(jié)，決不能將全部利潤(rùn)都讓給經(jīng)銷(xiāo)商，否則不利控制經(jīng)銷(xiāo)商。
一、產(chǎn)品鋪貨獎(jiǎng)
產(chǎn)品推廣上市階段，經(jīng)銷(xiāo)商投入了大量人力、物力、財(cái)力對(duì)終端市場(chǎng)全方位鋪貨，廠方應(yīng)根據(jù)鋪貨率的高低、產(chǎn)品陳列位置的優(yōu)劣、POP廣告發(fā)布及信息反饋狀況對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨積極性。
二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)
為加快產(chǎn)品的流通速度，避免產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)造成積壓并影響市場(chǎng)銷(xiāo)售，以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)化終端建設(shè)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
三、價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)
現(xiàn)在許多經(jīng)銷(xiāo)商為追求短期效益，低價(jià)銷(xiāo)售、跨區(qū)域銷(xiāo)售日益嚴(yán)重，導(dǎo)致批發(fā)商、零售商無(wú)利經(jīng)營(yíng)而最終放棄產(chǎn)品，為穩(wěn)定維護(hù)價(jià)格秩序，應(yīng)制定完善的市場(chǎng)價(jià)格管理體系，對(duì)于嚴(yán)格按廠方制訂價(jià)格執(zhí)行的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎(jiǎng)勵(lì)。
四、合理庫(kù)存獎(jiǎng)
這是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期保持合理庫(kù)存產(chǎn)品的一種補(bǔ)貼形式，可以防止暫時(shí)缺貨給市場(chǎng)造成危害，還可以控制利用經(jīng)銷(xiāo)商的有限資金，削弱經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其他品牌的購(gòu)買(mǎi)力。
五、模糊獎(jiǎng)勵(lì)
本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價(jià)格信譽(yù)、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)指標(biāo)綜合考核評(píng)定后給予的獎(jiǎng)勵(lì)，更有利于制約和管理經(jīng)銷(xiāo)商，防止其為追求某一單項(xiàng)指標(biāo)而趨于極端化，在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少，暗獎(jiǎng)多”的原則。
六、精神激勵(lì)
經(jīng)銷(xiāo)商作為社會(huì)一員，都渴望有較高的成就感和榮譽(yù)感，他們?cè)诰穹矫娴男枨蟾唷Ｒ虼顺宋镔|(zhì)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)從精神上給予獎(jiǎng)勵(lì)，如年終針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)尋最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)、最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)、最佳市場(chǎng)服務(wù)獎(jiǎng)、銷(xiāo)售狀元等，將客戶邀請(qǐng)到廠里召開(kāi)表彰慶功大會(huì)，對(duì)業(yè)績(jī)突出者可聘為廠方名譽(yù)銷(xiāo)售師、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等，建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷(xiāo)商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵(lì)方式往往比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更為有效，更有利于廠商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。
七、協(xié)作獎(jiǎng)
根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家銷(xiāo)售政策執(zhí)行、廣告促銷(xiāo)配合、信息反饋等情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。（作者:鄭偉）
