6月20日，第二十八屆中國(深圳)國際禮品、工藝品、鐘表及家庭用品展覽會中，良品鋪子首次參展并啟動全國省級總代理招商。以子品牌“良品購”進軍團購市場的良品鋪子，主打場景和個性定制禮盒受到關(guān)注。結(jié)合此前推出的兒童零食品牌“小食仙”可知，良品鋪子瞄準了兒童和企業(yè)團購兩個相對成熟但又缺乏標準的市場，借力公司的供應鏈能力、品質(zhì)管理、品牌戰(zhàn)略，在這兩個市場形成“雙子”發(fā)展戰(zhàn)略。
做團購市場的鯰魚
良品購盯準的團購市場有著巨大的容量。根據(jù)《2019年中國企業(yè)員工福利洞察報告》顯示，從統(tǒng)一購買統(tǒng)一發(fā)放米面油的1.0時代，到設(shè)定預算員工自由選擇的彈力福利2.0時代，再到專業(yè)化企業(yè)福利3.0時代，行業(yè)也進入企業(yè)福利多元化和品質(zhì)化階段，滿足員工更多元化、更個性的福利選擇需求。
企業(yè)福利3.0時代，堅果零食成送禮自備良方，被稱為“第四餐”的零食，解饞解壓、補充能量的品類屬性，受到80、90后員工群體喜愛。
援引公開信息可知，作為推動國民經(jīng)濟發(fā)展和促進社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量，中小企業(yè)是保就業(yè)的主力軍。為中小企業(yè)的員工提供定制化的服務，是良品鋪子踐行“六穩(wěn)六保”政策之下，為普惠中小企業(yè)員工推進的具體策略。
但是，在這個市場卻缺乏領(lǐng)軍企業(yè)，一方面，定制產(chǎn)品的費用高昂且門檻較高，比如動輒上千的團購數(shù)量和較高的金額，使得中小規(guī)模企業(yè)難以受益，而這類人群的需求卻并未因此有所抑制；另一方面，新興職場人群的眾口難調(diào)，讓供應鏈疲軟的企業(yè)，也不具備滿足消費者需求的能力。兩方面的矛盾之下，團購市場恒定而團購品牌較差，成了當前的現(xiàn)狀。
一方面是不斷升級需求和市場增量，另一方面是“看不見”的門檻，讓中小企業(yè)福利選擇上被無形掣肘。
良品鋪子用“良品購”，嘗試做這一市場的“鯰魚”。
“從工作場景、細分人群切入，為員工和企業(yè)提供個性化企業(yè)福利，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加班成常態(tài)，壓力大，定制下午茶、加班、開會等不同場景的零食茶歇福利，還可以針對不同年齡階段員工定制福利，比如為小家庭員工準備兒童零食禮盒、為程序員提供養(yǎng)生堅果系列等，.....”良品鋪子副總裁、團購事業(yè)部負責人莫俊認為，良品鋪子優(yōu)勢在于“專業(yè)產(chǎn)品+場景定制”，基于員工需求出發(fā)，為中小企業(yè)提供長期團購福利解決方案。
正式進軍團購市場前，良品鋪子已“小試牛刀”。近兩年，良品鋪子聯(lián)手國內(nèi)知名設(shè)計師潘虎操刀的“拾貳經(jīng)典”年貨禮盒、敦煌IP“良辰月”系列禮盒，成為阿里、騰訊、百度、新浪、愛奇藝等國內(nèi)知名企業(yè)員工喜歡的禮盒之一。零食在團購市場有天然品類優(yōu)勢，“良品購”從場景和細分人群入手，通過個性化定制，為中小企業(yè)提供福利團購解決方案。
莫俊介紹，之前團購業(yè)務，主要集中在節(jié)點、節(jié)令團購禮盒，通過1年多時間，從市場調(diào)研、組織架構(gòu)、供應鏈著手，通過建立團購專屬的產(chǎn)品全陣容系列包括經(jīng)典暢銷款，禮盒，禮包組合，包裝、物流生產(chǎn)線，可以滿足30份起定、下訂單內(nèi)3天發(fā)貨的個性化團購需求。
基于這些成熟的運作經(jīng)驗，“良品購”正式宣布大舉進軍團購市場。
背后暗藏消費場景拓展野心
第二十八屆禮品展期間，首次參展良品鋪子明顯“有備而來”。
展會上，在13號展館商務禮品館B15-20展區(qū)，圍繞端午、中秋、春節(jié)三大傳統(tǒng)節(jié)令，寧波良品購商務服務有限公司（簡稱“良品購”）的高端手禮展示格外引人注目，而針對不同工作場景、不同員工DIY自由配的禮品解決方案，引來不少客戶咨詢。
掃碼“良品企業(yè)購”微信小程序，可以針對不同員工群體喜好和需求，在良品鋪子1000種產(chǎn)品中，自由搭配。
在C端擁有高端品牌勢能良品鋪子進軍團購，顯然不僅僅是為了瓜分蛋糕作為一個后來者，良品所瞄準的，是如何解決行業(yè)亂象并成為“領(lǐng)頭羊”。
“團購市場靠低價競爭、重度依賴渠道走不長遠，必須真正沉下來，研究并解決中小企業(yè)員工福利需求”，莫俊認為，現(xiàn)在團購市場缺乏有遠見、有耐心的企業(yè)，“良品購”希望尋找志同道合的伙伴，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
為了迅速拓展全國市場，6月17日開始，良品鋪子已全面啟動團購招商，采用了代理合作的方式向全國推進。據(jù)悉，展會期間，已有超過500家重點客戶到會場洽談，表達合作意向。截止21日，近50多家客戶有簽約意向，11家省級代總代理初步達成意向。此外，還將聯(lián)手蘇寧B2B、京東慧采、眾享福勵、東方福利網(wǎng)、大漢福利、重慶福分通、陽光福利匯等十大禮品平臺，搭建線上線下網(wǎng)絡(luò)，發(fā)力進軍團購市場。
擅長洞察消費者需求和產(chǎn)品迭代的良品鋪子，已經(jīng)找到目前團購市場的“軟肋”，并希望推動這個行業(yè)良性發(fā)展，“需要更多有使命感、責任感的領(lǐng)導品牌進入”。
良品鋪子董事長、創(chuàng)始人楊紅春表示，“當定位高端零食之后，我們的客群分類和目標分層都發(fā)生了變化。核心客群是兒童、孕婦、年輕媽媽、女性經(jīng)期、健身族、養(yǎng)生族、三高族，次要客群是年輕白領(lǐng)和大學生，衍生客群是小商戶與企業(yè)用戶”。
對比行業(yè)當前的狀況可知，“良品購”的推出，切合了公司“高品質(zhì)、高顏值、高體驗以及精神層面的滿足”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，依托此前良品鋪子從品牌形象、產(chǎn)品研發(fā)、渠道運營、用戶體驗等各環(huán)節(jié)整體升級，這個細分領(lǐng)域子品牌有望成為新業(yè)績抓手。
而在團購業(yè)務中，良品鋪子提供的團購場景化解決方案、個性化定制將成為“殺手锏”級別的應用，對提升用戶消費價值有極大的吸引力。
從上述信息中分析可知，隨著TO B市場業(yè)務的推進，TO C端消費者會獲得感知良品鋪子產(chǎn)品的機會，并加深消費者對品牌的認可和黏性，兩項業(yè)務互相配合，為更多消費場景的畫像提供業(yè)務支持。
